Nắm bắt cơ hội

Trong cùng một hoàn cảnh, người giàu và người nghèo có những cách nhìn khác nhau hoàn toàn. Người giàu nhìn đâu cũng thấy cơ hội trong khi đó người nghèo nhìn đâu cũng thấy khó khăn.


Người giàu luôn thấy được những khả năng thành công trong khi người nghèo chỉ thấy khả năng thất bại. Người giàu chỉ nghĩ đến thành công trong khi người nghèo chỉ biết đến những rủi ro có thể xảy ra.

Người nghèo chọn lối đi dựa trên sự lo sợ. Họ luôn nghĩ đến tất cả những khả năng xấu nhất có thể xảy ra. Trong đầu họ dường như lúc nào cũng thường trực câu: “Điều gì sẽ xảy ra nếu ta không thành công?”

Người giàu luôn có trách nhiệm đối với những gì mình làm. Họ hành động dựa trên suy nghĩ: “Tôi sẽ thành công vì tôi buộc sự việc phải diễn tiến như thế!”.

Người giàu không trông chờ vào thành công mà luôn làm mọi việc để thành công. Họ tin vào năng lực của mình. Họ tin vào tính sáng tạo của mình và họ tin vào khả năng thành công của mình.

Nói tóm lại, càng muốn thành công thì càng phải mạo hiểm. Mạo hiểm nhưng không hề phiêu lưu. Người giàu luôn thấy được cơ hội thành công nên họ sẵn sàng mạo hiểm. Họ luôn tin rằng nếu không may thất bại đến khánh tận tài sản họ vẫn đủ khả năng lấy lại những gì đã mất.

Trong khi đó người nghèo lại nghĩ khác. Họ cho rằng nếu không thành công thì cuộc sống sẽ trở thành địa ngục. Họ cũng luôn nhìn thấy những khó khăn, trở ngại do đó họ ít dám mạo hiểm. Không mạo hiểm thì không thể có được những thành công lớn. Thật đơn giản!

Một khác biệt nữa trong cách suy nghĩ của người giàu và người nghèo là: Người giàu nghĩ đến những gì họ muốn trong khi người nghèo nghĩ đến những thứ họ không muốn. Người giàu thấy được tất cả những cơ hội cho nên họ dễ dàng tiếp cận với những cơ hội có. Điều duy nhất làm họ bận tâm là làm sao tận dụng hết tất cả những cơ hội họ thấy được.

Ngược lại, người nghèo chỉ nghĩ đến những khó khăn, trở ngại có thể sẽ gặp phải. Do đó, cơ hội ngày càng xa dần. Khi ấy, khó khăn sẽ càng vây quanh và họ chỉ còn đủ sức để giải quyết những khó khăn dồn dập này mà không còn biết gì khác nữa.

Hãy tận dụng hết tất cả những cơ hội mà bạn thấy được.

Không ai có thể biết trước chính xác tất cả những gì sẽ xảy ra trong tương lai của mình. Sẽ là ảo tưởng nếu bạn nghĩ rằng mình có thể ứng phó với tất cả các tình huống sẽ xảy đến. Vũ trụ này không bao giờ tồn tại và vận động mãi theo một chiều cố định. Đời người cũng có lúc thăng, lúc trầm. Chắc chắn bạn sẽ gặp hết biến cố này đến biến cố khác mà hiện tại bạn không thể lường hết được. Hãy bước vào cuộc chơi với tất cả những gì bạn đang có. Đừng chờ khi đã biết tất cả rồi mới hành động.

“Người khác làm được thì ta cũng làm được”.

Người thành đạt luôn xem những người thành đạt khác là tấm gương tốt để noi theo, là mục đích, là động lực để họ phấn đấu. Họ thường nói với chính mình: “Người khác làm được thì ta cũng làm được”.

Người giàu cũng luôn bày tỏ lòng biết ơn với những người đã thành đạt trước đó. Những người đi trước đã để lại toàn bộ những tri thức làm giàu để họ học theo. Trong vấn đề làm giàu, có những quy luật thành công của người khác để lại. Ta chỉ cần áp dụng những quy luật ấy mà không cần phải chứng minh nữa.

Người nghèo, khi nói đến những người thành đạt, thường hay đem ra đánh giá, phê bình, châm biếm và nhất là cố gắng hạ thấp những thành công đó. Họ không biết học cái hay của người giàu mà chỉ cố sức gán cho người giàu những thói xấu. Làm sao bạn có thể học hỏi từ một người mà bạn đánh giá thấp.

Trước hết đừng bao giờ ép buộc những người thiếu tích cực thay đổi. Đó không phải là nhiệm vụ của bạn. Việc bạn cần làm là cải thiện hoàn cảnh của mình trước đã. Khi đã tiến bộ, bạn sẽ trở thành tấm gương để họ tự động noi theo. Lúc đó, họ sẽ thành tâm tự nguyện thay đổi. Khi ấy nếu họ cần biết điều gì, bạn hãy chỉ bảo cho họ.

Thứ hai là hãy bình tĩnh, kiên định và luôn giữ đầu óc tỉnh táo. Hãy xem những thái độ trái ngược đó là môi trường để thử thách lòng kiên định của mình.

Kiên định, bình tĩnh, và luôn giữ đầu óc tỉnh táo,
những đức tính cần thiết của một người thành đạt.

Như chúng ta đã biết, học hỏi người khác không phải chỉ là noi gương theo những cái hay của họ. Học hỏi còn là thấy được cái sai, cái hạn chế của người khác mà tránh. Trong trường hợp này cũng thế. Người khác càng thụ động bi quan, tiêu cực, bạn càng phải chủ động, tích cực. Cách suy nghĩ bi quan, tiêu cực như thế là hoàn toàn sai.

Tuy nhiên, đừng nên phê phán họ, đánh giá thấp họ, bởi vì nếu bạn làm như thế bạn cũng không khác gì họ. Hãy bao dung và tự làm tấm gương tốt cho họ noi theo. Đó mới là cách ứng xử đúng đắn nhất.

Vì sao người giàu lại luôn kết thân với những người thành đạt, còn người nghèo thì làm bạn với những người thất bại? Có thể lý giải vấn đề này ở hai tiếng “thoải mái”. Người giàu cảm thấy thoải mái hơn khi ở bên cạnh những người thành đạt. Họ cảm thấy mối quan hệ này là hoàn toàn đáng giá.

Ngược lại, người nghèo cảm thấy khó chịu khi tiếp xúc với người thành đạt. Họ luôn có cảm giác khó chịu, bất an vì không tương xứng. Khi ấy, để bảo vệ cái tôi của mình, họ chuyển sang đánh giá và phê phán người giàu.

Để “nhiễm” tư tưởng tích cực của người thành đạt, bạn hãy
tạo cho mình những mối quan hệ, những cơ hội tiếp xúc với họ.

Tóm lại, nếu muốn làm giàu hãy thay đổi tư tưởng cũ, hãy thay đổi chính con người bạn. Hãy tin tằng bạn cũng xuất sắc như những người thành đạt. Làm như thế để làm gì? Để không cảm thấy bất an, không thoải mái khi ở cạnh người giàu. Một khi đã hòa hợp được như thế, bạn sẽ dễ dàng học hỏi, dễ dàng “nhiễm” những tư tưởng tích cực của họ
Xem tiếp bài viết này!

Mô hình PEST trong nghiên cứu môi trường vĩ mô

Trong khi mô hình 5 áp lực của M-Porter đi sâu vào việc phân tích các yếu tố trong môi trường ngành kinh doanh thì PEST lại nghiên cứu các tác động của các yếu tố trong môi trường vĩ mô. Các yếu tố đó là

Political (Thể chế- Luật pháp)
Economics (Kinh tế)
Sociocultrural (Văn hóa- Xã Hội)
Technological (Công nghệ)
Đây là bốn yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế, các yếu tố này là các yếu tố bên ngoài của của doanh nghiệp và ngành, và ngành phải chịu các tác động của nó đem lại như một yếu tố khách quan. Các doanh nghiệp dựa trên các tác động sẽ đưa ra những chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp.

1. Các yếu tố Thể chế- Luật pháp. Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp sẽ phải bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại khu vực đó.

+ Sự bình ổn: Chúng ta sẽ xem xét sự bình ổn trong các yếu tố xung đột chính trị, ngoại giao của thể chế luật pháp. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.
+ Chính sách thuế: Chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập... sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Các đạo luật liên quan: Luật đầu tư, luật doanh nghiệp,luật lao động, luật chống độc quyền, chống bán phá giá ...
+ Chính sách: Các chính sách của nhà nước sẽ có ảnh hưởng tới doanh nghiệp, nó có thể tạo ra lợi nhuận hoặc thách thức với doanh nghiệp. Như các chính sách thương mại, chính sách phát triển ngành, phát triển kinh tế, thuế, các chính sách điều tiết cạnh tranh, bảo vệ người tiêu dùng...


2. Các yếu tố Kinh tế

Các doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố kinh tế cả trong ngắn hạn, dài hạn và sự can thiệp của chính phủ tới nền kinh tế.

Thông thường các doanh nghiệp sẽ dựa trên yếu tố kinh tế để quyết định đầu tư vào các ngành, các khu vực.

+ Tình trạng của nền kinh tế: Bất cứ nền kinh tế nào cũng có chu kỳ, trong mỗi giai đoạn nhất định của chu kỳ nền kinh tế, doanh nghiệp sẽ có những quyết định phù hợp cho riêng mình.
+ Các yếu tố tác động đến nền kinh tế: Lãi suất, lạm phát,
+ Các chính sách kinh tế của chính phủ: Luật tiền lương cơ bản, các chiến lược phát triển kinh tế của chính phủ, các chính sách ưu đãi cho các ngành: Giảm thuế, trợ cấp....
+Triển vọng kinh tế trong tương lai:Tốc độ tăng trưởng, mức gia tăng GDP, tỉ suất GDP trên vốn đầu tư...

Trong giai đoạn những năm đầu thập niên 90 thế kỷ trước, khi nền kinh tế Anh đang ở trong tình trạng khủng hoảng và các doanh nghiệp lại tạo ra một cuộc chiến về giá cả, họ cắt giảm chi phí từ lao động, tăng gấp đôi chi phí quảng cáo kích thích tiêu dùng. Tuy nhiên họ đã mắc phải sai lầm vì đã tác động xấu đến tâm lý người tiêu dùng, trong khi nguồn thu nhập bị giảm sút, không ai sẽ đầu tư vào các hàng hóa thứ cấp xa xỉ như thiết bị an ninh.

3. Các yếu tố văn hóa xã hội

Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trưng, và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó.

Những giá trị văn hóa là những giá trị làm lên một xã hội, có thể vun đắp cho xã hội đó tồn tại và phát triển. Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông thường được bảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các văn hóa tinh thần. Rõ ràng chúng ta không thể humbeger tại các nước Hồi Giáo được. Tuy vậy chúng ta cũng không thể phủ nhận những giao thoa văn hóa của các nền văn hóa khác vào các quốc gia. Sự giao thoa này sẽ thay đổi tâm lý tiêu dùng, lối sống, và tạo ra triển vọng phát triển với các ngành.

Ngay tại Việt Nam chúng ta có thể nhận ra ngay sự giao thoa của các nền văn hóa đặc biệt thời gian gần đây là văn hóa Hàn Quốc. Ra đường thấy một nửa thế giới thay phiên nhau đi ép tóc, giày hàn quốc, son môi Hàn Quốc, xe máy hàn Quốc, ca nhạc Hàn Quốc tất cả đều xuất phát từ những bộ phim Hàn Quốc.

Bên cạnh văn hóa , các đặc điểm về xã hội cũng khiến các doanh nghiệp quan tâm khi nghiên cứu thị trường, những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm khách hàng, mỗi nhóm có những đặc điểm, tâm lý, thu nhập ... khác nhau:

+ Tuổi thọ trung bình, tình trạng sức khỏe, chế độ dinh dưỡng, ăn uống
+ Thu nhập trung bình, phân phối thu nhập
+ Lối sống, học thức,các quan điểm về thẩm mỹ, tâm lý sống
+ Điều kiện sống

Ở Đức trong giai đoạn hiện nay có rất nhiều người có thu nhập cao, điều kiện sống tốt, có khả năng trình độ và làm tại những vị trí ổn định của xã hội nhưng họ thích sống độc thân, không muốn phải có trách nhiệm về gia đình, công việc sinh con đẻ cái... Những yếu tố này đã khiến các doanh nghiệp của Đức nảy sinh các dịch vụ, các câu lạc bộ, các hàng hóa cho người độc thân.

4. Yếu tố công nghệ. Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt các công nghệ mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ. Nếu cách đây 30 năm máy vi tính chỉ là một công cụ dùng để tính toán thì ngày nay nó đã có đủ chức năng thay thế một con người làm việc hoàn toàn độc lập. Trước đây chúng ta sử dụng các máy ảnh chụp bằng phim thì hiện nay không còn hãng nào sản xuất phim cho máy ảnh. Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đã giúp các khoảng cách về địa lý,phương tiện truyền tải.

+ Đầu tư của chính phủ, doanh nghiệp vào công tác R&D: Trong thập niên 60-70 của thế kỷ trước. Nhật Bản đã khiến các nước trên thế giới phải thán phục với bước nhảy vọt về kinh tế trong đó chủ yếu là nhân tố con người và công nghệ mới. Hiện nay Nhật vẫn là một nước có đầu tư vào nghiên cứu trên GDP lớn nhất thế giới. Việc kết hợp giữa các doanh nghiệp và chính phủ nhằm nghiên cứu đưa ra các công nghệ mới, vật liệu mới... sẽ có tác dụng tích cực đến nền kinh tế.

+ Tốc độ, chu kỳ của công nghệ, tỷ lệ công nghệ lạc hậu: nếu trước đây các hãng sản xuất phải mất rất nhiều thời gian để tăng tốc độ bộ vi xử lý lên gấp đôi thì hiện nay tốc độ này chỉ mất khoảng 2-4 năm. Xuất phát từ các máy tính Pen II, Pen III, chưa đầy 10 năm hiện nay tốc độ bộ vi xử lý đã tăng với chip set thông dụng hiện nay là Core Dual tốc độ 2.8 GB/s. Một bộ máy tính mới tinh chỉ sau nửa năm đã trở nên lạc hậu với công nghệ và các phần mềm ứng dụng.

+ Ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet đến hoạt động kinh doanh.

Ngoài các yếu tố cơ bản trên, hiện nay khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải đưa yếu tố toàn cầu hóa trở thành một yếu tố vĩ mô tác động đến ngành.

5. Yếu tố hội nhập
Không ai phủ nhận toàn cầu hóa đang là xu thế, và xu thế này không tạo cơ hội cho các doanh nghiệp, các quốc gia trong việc phát triển sản xuất, kinh doanh.

+ Toàn cầu hóa tạo ra các sức ép cạnh tranh, các đối thủ đến từ mọi khu vực. Quá trình hội nhập sẽ khiến các doanh nghiệp phải điều chỉnh phù hợp với các lợi thế so sánh.,phân công lao động của khu vực và của thế giới

+ Điều quan trọng là khi hội nhập, các rào cản về thương mại sẽ dần dần được gỡ bỏ, các doanh nghiệp có cơ hội buôn bán với các đối tác ở cách xa khu vực địa lý, khách hàng của các doanh nghiệp lúc này không chỉ là thị trường nội địa nơi doanh nghiệp đang kinh doanh mà còn các khách hàng đến từ khắp nơi.

Mô hình P.E.S.T hiện nay đã được mở rộng thành các ma trận P.E.S.L.T ( Bao gồm yếu tố Legal - pháp luật ) và S.T.E.E.P.L.E ( Socical/Demographic-Nhân khẩu học, Techonogical, Economics,Envirnomental,Policy, Legal, Ethical- Đạo đức ) và càng ngày càng hoàn thiện trở thành một chuẩn mực không thể thiếu khi nghiên cứu môi trường bên ngoài của doanh nghiệp.

Đạt Eric

Xem tiếp bài viết này!

Giả - "Giả" tức là không thật

Bài này tôi viết được gần 2 năm rồi nhưng hòan tòan không mất tính thời sự của nó. Vào khoảng tháng 10-2005, khi bài này được đăng trong mục Trà Dư Tửu Hậu của thời Báo Kinh Tế Sài Gòn, tôi vừa được khen/thương vừa được ghét/giận. May quá phần trước nhiều hơn phần sau. Các bạn chịu khó đọc nhé.

Tôi và bạn chơi tennis của tôi, giám đốc một công ty tin học, xách vợt đi tranh giải vô địch tennis dành cho doanh nhân và giám đốc với mục đích giao lưu với giới doanh nhân mê tennis và nếu có thể thì… đoạt giải. Phần vì ham vui, phần vì chúng tôi cũng khá tự tin với khả năng của mình. Vòng loại gồm bốn đội mỗi bảng, thi đấu vòng tròn, ba trận thì hai trận gặp cũng doanh nhân giám đốc như tôi - thắng một cách cực nhọc, một trận gặp giám đốc đứng cặp với Triển Chiêu - thua một cách dễ dàng. (Triển Chiêu là tiếng anh em doanh nhân ngoài Bắc gọi những tay vợt chuyên nghiệp được các giám đốc mời về đứng chung cặp. Nếu như trong phim Triển Chiêu múa kiếm hộ vệ cho Bao đại nhân, thì các Triển Chiêu tennis lại múa vợt bảo vệ phần sân của các giám đốc).
Vô tứ kết đấu loại trực tiếp gặp hai tay vợt chuyên nghiệp - chúng tôi thua cấp kỳ luôn. Hai tay vợt này thắng tiếp trận bán kết và sau đó đoạt luôn ngôi vô địch. Sau đó, ngồi nói chuyện với anh T. - chủ doanh nghiệp chuyên kinh doanh dụng cụ chơi tennis - mới biết đây là hai tay vợt trong số gần 10 tay vợt do anh hỗ trợ và quản lý. Tôi thật sự nể anh T. về khả năng xây dựng nhãn hiệu thông qua nhóm chuyên nghiệp này. Có điều hơi buồn là tự nhiên mình thành người “làm nóng” cho các tay vợt chuyên nghiệp.

Nhưng điều làm tôi suy nghĩ nhiều hơn là về những giám đốc có Triển Chiêu hộ vệ. Không biết nếu các giám đốc đó thắng giải thì liệu họ có vui không? Khi nhận cúp, họ có hiểu đó là vinh dự GIẢ không?

Hình như chúng ta sống với sự GIẢ hơi “bị” nhiều. Bao nhiêu chuyện GIẢ quanh ta:

Tỷ lệ học sinh được xếp loại giỏi: GIẢ. Chất lượng sinh viên tốt nghiệp đại học: GIẢ. Tuổi của các vận động viên tuổi thiếu nhi: GIẢ. Tiếng còi của một số trọng tài bóng đá: GIẢ. Xếp hạng của một số đội bóng: GIẢ. Bằng cấp của một số quan chức: GIẢ. Một số dự án được đấu thầu: GIẢ. Phê bình của một số quan chức cấp cao đối với quan chức thấp: GIẢ. Đạo đức và thu nhập của các quan chức tham nhũng: GIẢ.

Tệ hơn là có một số người lớn làm công tác giáo dục lại dạy cho các em biết GIẢ ngay từ nhỏ. Mục “Chuyện thường ngày” trên báo Tuổi Trẻ kể rằng: Ngành giáo dục bắt học sinh phải làm kế hoạch nhỏ 5 ký giấy vụn. Không thể nào lượm đủ số lượng giấy lớn như vậy. Các em ra các vựa ve chai để mua đủ 5 ký. Nhận đủ 5 ký ve chai “kế hoạch nhỏ” xong, người lớn lại kêu các vựa ve chai vào để bán… Vậy là nhà trường được chỉ tiêu thi đua về kế hoạch nhỏ, lại được tí “quỹ” để hoạt động. Riêng các em thì học được cách làm GIẢ từ tuổi còn thơ.

Cách đây vài năm, một người bạn nhỏ của tôi đạt được học bổng. Có tờ báo nọ viết về tấm gương của cậu theo môtip: “con nhà nghèo học giỏi”. Sau khi đọc xong câu chuyện viết về mình và gia đình, cậu bé mắc cỡ với bạn bè: bộ nhà mình nghèo đến mức vậy sao?

Doanh nhân nọ thành công vang dội, được đài truyền hình phỏng vấn. Những câu chuyện thành công anh kể đều gần với sự thật và đáng học hỏi. Duy nhất chỉ có câu chuyện dựng nghiệp của anh ta và sự hỗ trợ vốn ban đầu của người bà con tốt bụng là GIẢ nhằm tạo ra câu chuyện xúc động về “tay trắng lập nghiệp”.

Hôm nọ tôi và một anh bạn doanh nhân tình cờ gặp một anh bạn doanh nhân khác vừa đoạt được một giải thưởng khá cao quý về thành tích kinh doanh. Anh bạn đi cùng tôi vồn vã bắt tay anh doanh nhân nọ và chúc mừng rối rít. Sau khi anh kia đi, anh bạn tôi hạ giọng: “Chịu khó chạy chọt, bỏ mớ tiền là có giải ngay thôi!”. Tôi sững người vì sự thay đổi quá nhanh của bạn tôi. Không có đủ thông tin để cải chính cho giải thưởng danh giá đó, tôi đành im lặng và nghĩ bụng có thể anh ganh tị nên nói vậy. Tôi trách bạn: “Vậy sao anh chúc mừng dữ quá vậy. Anh “khéo” ghê! Ý tôi muốn nói là tại sao anh lại cư xử GIẢ như vậy? Vậy mà anh lại hiểu sai ý tôi, và nghĩ rằng tôi khen anh ta “khéo” khen nên tỏ ra đắc ý lắm. Bỗng nhiên tôi khó chịu với chính mình: “Tôi sợ va chạm với bạn hay tôi cũng đang cư xử GIẢ!”.

Cũng may là triết lý “Cái gì hợp lý thì tồn tại” chỉ đúng theo chiều thuận. Nếu câu này mà đúng theo chiều ngược thì những cái “răng” còn lại của lương tâm sẽ hết còn cắn rứt và người người, nhà nhà sẽ đổ xô đi tìm và dùng những cái GIẢ đang tồn tại một cách hợp lý.
Xem tiếp bài viết này!

Những kỹ năng bán hàng qua thực tiễn kinh nghiệm

Kinh nghiệm của bản thân tôi - một người làm công việc bán hàng hơn 10 năm...

Thảo luận về những sai lầm của người bán hàng, tôi muốn chia sẻ một vài kinh nghiệm trên thực tế tôi đang áp dụng trong công việc hàng ngày và thấy có hiệu quả. Nó có thể đúng với tôi, nhưng cũng có thể không đúng với các bạn, nhưng riêng với bản thân mình tôi thấy phù hợp và có hiệu quả. Tôi xin chia sẻ như sau:

1/ Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mình đang bán. Những ưu việt cũng như những hạn chế ở từng thị trường khác nhau khi đem so sánh với những hãng cạnh tranh. Quan trọng không kém là bạn cũng phải biết thật rõ sản phẩm của công ty cạnh tranh.

2/ Phải quan tâm thực sự tới những yêu cầu của khách hàng cũng như chính sách công ty của họ trong việc chọn lựa mua sản phẩm.

3/ Phải đưa ra những giảp pháp, cũng như nhiều sự lựa chọn khác nhau để khách hàng có cơ hội so sánh. Nó sẽ giúp khách hàng có cơ hội cân, đong, đo, đếm... tìm ra được những tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm của bạn.

4/ Tuyệt đối không nói quá nhiều về sản phẩm cũng như công ty của bạn. Tránh tuyệt đối nói xấu đối thủ cạnh tranh. Luôn luôn đề cao những ưu việt sản phẩm của mình. Như vậy vô hình dung bạn đã cho khách hàng thấy sản phẩm của mình hơn sản phẩm của đối thủ.

5/ Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm của bạn cũng như lần đầu tiên sử dụng lọai sản phẩm mà công ty bạn và đối thủ cạnh tranh kinh doanh, bạn nên có sự quan tâm đặc biệt. Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và nên kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không.

6/ Ngoài những điều trên, tất nhiên bạn phải yêu công ty của mình, phải tự hào mình là một thành viên quyết định doanh số bán cho công ty. Có như vậy, bạn mới có nhiệt huyết trong công việc. Mọi cố gắng đều được đền đáp không sớm thì muộn!

Chúc các bạn thành công!
Xem tiếp bài viết này!

Lý thuyết về ma trận BCG

BCG là tên của một công ty tư vấn chiến lược (strategy consulting) của Mỹ, the Boston Consulting Group. Công ty này thành lập năm 1963 do Bruce Henderson sáng lập. Sau đó, nó nhanh chóng trở thành một trong ba công ty tư vấn chiến lược hàng đầu trên

Ngoài ra, có rất nhiều các công ty tư vấn khác (trong đó nổi bật nhất là các công ty tư vấn của các đại gia kiểm toán trên thế giới) thì không thuộc lĩnh vực tư vấn chiến lược mà chỉ là tư vấn quản lý (management consulting). Tự bản thân cái tên của hai lĩnh vực tư vấn cũng nói lên sự khác nhau của chúng.

Sau khi được thành lập, ngay trong thập kỷ 60, BCG dựa vào kinh nghiệm của bản thân các nhân viên của mình và đã "sản xuất" ra hai mô hình quan trọng (một là về lý thuyết và cái còn lại có tính thực tiễn cao hơn):
Đường kinh nghiệm (Experience Curve)
Ma trận BCG
Trước hết, xin phép được giới thiệu qua về Experience Curve

Experience Curve


Qua kinh nghiệm tư vấn cho các công ty đa quốc gia lớn, BCG nhận thấy một xu hướng là trong một ngành kinh doanh, chi phí sản xuất thường có xu hướng giảm dần theo thời gian. Do đó, họ đi đến một GIẢ THIẾT là: các công ty sẽ càng ngày hoạt động hiệu quả hơn nhờ kinh nghiệm họ tích lũy được trong việc sản xuất ra sản phẩm của họ. Mối quan hệ giữa chi phí sản xuất và kinh nghiệm sản xuất tích lũy được thể hiện thông qua chính cái gọi là đường kinh nghiệm (experience curve).

Họ cũng đưa ra một khả năng để giải thích sự chênh lệch về chi phí sản xuất giữa các công ty cạnh tranh nhau (kiểu như giữa Romano của Unza và X-Men của ICP) là do một số công ty đã tích lũy kinh nghiệm sản xuất và phát triển được kiến thức của họ về sản xuất sản phẩm đó trong khi các công ty khác chưa thể làm được điều này

Lý thuyết này diễn giải khá dài, tóm lược lại thì nếu nhìn vào trong đồ thị ở trên, các bạn có thể hiểu được là, nếu một công ty có 20 kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất một sản phẩm thì từ năm thứ 10 trở đi đến năm thứ 20, chi phí sản xuất sẽ giảm được 20%. Và sẽ tiếp tục tiếp tục và tiếp tục... nhưng không bao giờ giảm về ZERO cả

Experience Curve có một ý nghĩa quan trọng là: Nếu một công ty có thể gia tăng kinh nghiệm sản xuất của mình thông qua việc tăng thị phần thì công ty đó có khả năng đạt được lợi thế về chi phí trong ngành kinh doanh đó mà các đối thủ khó có khả năng đạt được => nó khuyên các công ty tập trung đầu tư nhằm nhanh chóng tăng thị phần vì khoản đầu tư này sẽ được bù đắp trong tương lai

Xu hướng mới trong chiến lược của các đại gia đã được khẳng định từ đó => đánh mạnh vào thị trường nhằm giành càng nhiều thị phần càng tốt, thời gian đầu lỗ đến mức nào cũng được vì sau này sẽ được bù đắp

Lý thuyết này cũng được xây dựng dựa trên một nguyên lý của kinh tế học - Tính hiệu quả về quy mô (economies of scale)

Trên cơ sở Experience Curve và Product Life Cycle, BCG xây dựng lên mô hình ma trận BCG

Ma trận BCG hay còn gọi là ma trận quan hệ tăng trưởng và thị phần (growth/share matrix) được xây dựng vào cuối thập ky 60. Nguyên tắc cơ bản của ma trận này chính là đề cập đến khả năng tạo ra tiền thông qua việc phân tích danh mục sản phẩm của 1 công ty và đặt nó vào trong 1 ma trận như dưới đây.


và tên của bốn phần của ma trận lần lượt là: Ngôi sao, Dấu hỏi, Bò sữa và Chó.


Các công ty sẽ phải xác định được tốc độ tăng trưởng của từng sản phẩm cũng như thị phần của từng sản phẩm này để đặt vào trong ma trận. Dựa trên ma trận này, BCG đưa ra 4 chiến lược cơ bản:
Xây dựng (Build): Sản phẩm của công ty cần được đầu tư để củng cố để tiếp tục tăng trưởng thị phần. Trong chiến lược này, đôi khi phải hy sinh lợi nhuận trước mắt để nhắm đến mục tiêu dài hạn. Chiến lược này được áp dụng cho sản phẩm nằm trong phần Dấu hỏi (Question Mark)
Giữ (Hold): Chiến lược này áp dụng cho sản phẩm nằm trong phần Bò Sữa (Cash Cow) nhằm tối đa hoá khả năng sinh lợi và sản sinh tiền
Thu hoạch (Harvest): Chiến lược này tập trung vào mục tiêu đạt được lợi nhuận ngay trong ngắn hạn thông qua cắt giảm chi phí, tăng giá, cho dù nó có ảnh hưởng tới mục tiêu lâu dài của sản phẩm hay công ty. Chiến lược này phù hợp với sản phẩm trong phần Bò Sữa nhưng thị phần hoặc tăng trưởng thấp hơn bình thường hoặc Bò Sữa nhưng tương lai không chắc chắn. Ngoài ra, có thể sử dụng cho sản phẩm trong Dấu hỏi nhưng không thể chuyển sang Ngôi sao hay Chó
Từ bỏ (Divest): Mục tiêu là từ bỏ sản phẩm hoặc bộ phận kinh doanh nào không có khả năng sinh lời để tập trung nguồn lực vào những sản phẩm hay bộ phận có khả năng sinh lời lớn hơn. Chiến lược này áp dụng cho sản phẩm nằm trong phần Dấu hỏi và chắc chắn không thể trở thành Ngôi sao và cho sản phẩm nằm trong phần Chó
Ma trận BCG đơn giản hóa chiến lược thông qua hai yếu tố là tốc độ tăng trưởng sản phẩm và thị phần. Nó giả định rằng để có được tốc độ tăng trưởng cao thì phải sử dụng nhiều nguồn lực (và tiền) hơn. Nó không chỉ áp dụng cho sản phẩm mà có thể sử dụng để phân tích các bộ phận hay công ty con của một công ty => phân phối lại nguồn lực trong công ty
(TTVNOnline-Bigdaddy)
Xem tiếp bài viết này!

Bảy hành động tiếp thị khi đưa ra một sản phẩm mới

Ngạc nhiên và thú vị. Đó là những gì bạn muốn khi tung ra thị trường một sản phẩm mới. Tác động sẽ lan tỏa rộng khắp trong các khách hàng hiện tại, tạo ra tiếng vang lớn với những khách hàng tiềm năng và làm thức tỉnh các đối thủ cạnh tranh.

Chính những hành động tiếp thị mang tính chiến lược và thông minh sẽ làm nên sự thành công đến ngạc nhiên này. Đó cũng là cách thức để khởi động một sản phẩm/dịch vụ mới, chiếm lĩnh thị phần và xây dựng một thương hiệu mạnh. Nhưng làm thế nào để đạt được điều này, đặc biệt trong một thị trường bão hòa như hiện nay? Cho dù bạn tung ra một sản phẩm hoàn toàn mới hay chỉ là sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, bảy hành động tiếp thị bắt buộc phải thực hiện dưới đây sẽ dẫn bạn tới thành công.

1. Dùng từ đắt để đặt tên

Đây là bước đi thiết yếu đầu tiên. Hãy đảm bảo rằng đó là một cái tên đáng nhớ, gợi liên tưởng và dễ phát âm. Nói cách khác, nếu nhìn thấy, bạn có thể đọc dễ dàng. Nếu nghe thấy, bạn có thể nhớ và đánh vần lại dễ dàng.

Hãy nhắc nhở đội ngũ nhân viên phát triển sản phẩm của bạn nắm vững và thực thi quy tắc này. Những cái tên nội bộ hiếm khi thích hợp với các khách hàng bên ngoài và khó có thể đẩy mạnh các nỗ lực tiếp thị. Bạn cần tránh sử dụng các từ viết tắt hay những nhãn hiệu miêu tả trực tiếp. Chúng khó có thể gây ấn tượng với các khách hàng hay giúp bạn trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Nếu sản phẩm của bạn là một sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, hãy suy nghĩ cẩn thận về việc làm thế nào để cái tên thích hợp nhất với cấu trúc nhãn hiệu hiện hữu và bổ sung vào đó một vài thay đổi nhất định. Hãy đảm bảo rằng cái tên mà bạn lựa chọn sẽ khoáng đạt và hấp dẫn hơn.

2. Miêu tả chính xác và ngắn gọn

“Cho tôi một phút”, bạn nói, “Mọi thứ sẽ thật rõ ràng”.

Sau đó bạn nói với khách hàng sản phẩm/dịch vụ mới của bạn là gì trong đúng một câu. Khách hàng sau khi trực tiếp nghe quảng bá, giới thiệu về sản phẩm mới, liệu họ có hiểu ngay được bạn đang tiếp thị cái gì không? Đó là một sản phẩm, một công cụ, một dịch vụ, một giải pháp, một bộ các giải pháp, một đặc tính hay một vật phụ? Bạn cần tìm một danh từ, và càng cụ thể bao nhiêu sẽ càng tốt bấy nhiêu.

Bạn hãy xác định danh từ đó, viết ra những miêu tả cụ thể trong một câu, thu gọn câu chữ lại, sau đó họp các nhân viên trong bộ phận phát triển sản phẩm để thảo luận. (Chú ý: công việc này có thể không dễ dàng chút nào).
Dưới đây là một vài ví dụ về những lời miêu tả các sản phẩm mới tung ra thị trường:

Holiday Caravan: một dòng sản phẩm giấy gói quà ngày lễ mới, được làm thủ công 100% từ loại giấy cotton tại Ấn Độ.
Deluxe Detect: Một công cụ hiển thị chống gian lận thế hệ mới dành cho các tổ chức tài chính với tính năng thẩm tra định dạng và đánh giá rủi ro trong một thời gian ngắn nhất. Được cung cấp bởi hãng Deluxe Financial Services and Primary Payment Systems Inc.
Medtronic Conexus: Hệ thống truyền dữ liệu không dây hoàn toàn tự động từ thiết bị y tế dính liền với người bệnh tới màn hình giám sát.

3. Xây dựng một hệ thống hình ảnh sắc nét

Hệ thống hình ảnh thể hiện ở logo thông qua màu sắc, hình tượng, ngôn từ, bố cục trình bày, sắp xếp tiêu đề, và các yếu tố quan trọng khác nhằm phản ánh mạnh mẽ sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sau đó, bạn nên sử dụng biểu tượng ngôn từ trên logo trong các dữ liệu quảng cáo, tiếp thị in ấn, trực tuyến hay tương tác; trong các bao bì sản phẩm và trong các triển lãm, hội chợ thương mại. Nếu sản phẩm của bạn là một sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, hãy đảm bảo rằng tất cả các dữ liệu giới thiệu, quảng bá thích hợp với hệ thống hình ảnh hiện tại của công ty bạn. Còn nếu bạn chưa có một hệ thống hình ảnh? Việc tung sản phẩm mới ra thị trường là thời điểm thích hợp để bắt đầu xây dựng một hệ thống như vậy. Điều này giúp cho các khách hàng mục tiêu thấy sự nhất quán về sản phẩm/dịch vụ của bạn ở tất cả những dữ liệu quảng bá trong tất cả các kênh tiếp thị. Đó là việc đặc biệt quan trọng khi tung ra thị trường mới sản phẩm mới.

4. Tìm kiếm sự sáng tạo

Một khi đã có được những viên gạch nền tảng: một cái tên sản phẩm; một lời miêu tả; và một hệ thống hình ảnh, bạn cần thêm một điều gì đó rất đơn giản song thường khó nắm bắt: một ý tưởng lớn. Việc tiếp thị, khuếch trương sản phẩm mới cũng cần mang tính cách tân như chính sản phẩm mới của bạn. Đừng lãng phí hàng chục, hàng trăm giờ phát triển sản phẩm bằng những hành động tiếp thị không hiệu quả. Để làm ngạc nhiên các khách hàng tiềm năng, bạn cần tới một ý tưởng lớn, một khái niệm, một chủ đề hay một hình ảnh bất ngờ.

5. Tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau

Để tung ra thị trường một sản phẩm/dịch vụ mới, thì một hành động xúc tiến đơn lẻ hoặc chỉ với một thông cáo báo chí sẽ không hiệu quả. Trên thực tế, phải tiếp cận nhiều kênh quảng cáo khác nhau: trên các phương tiện truyền thông đại chúng, tiếp thị trực tiếp, các chiến dịch quảng bá qua e-mail, cập nhập trang web, văn hóa sản phẩm, xúc tiến bán hàng, giao tiếp nhân viên, triển lãm thương mại ... Bên cạnh đó là bất cứ ý tưởng tiếp thị sáng tạo nào thích hợp với các khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn không có một kế hoạch tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau, những bất ngờ thú vị mà bạn mong muốn tạo dựng với sản phẩm mới sẽ chỉ như một làn sóng nhỏ trên mặt nước rộng lớn.

6. Kết chặt thông điệp

Sau khi bạn đã xác định được tất cả các kênh tiếp thị để tung ra thị trường sản phẩm/dịch vụ mới, thì tránh việc quảng cáo không có hệ thống. Bạn nên bắt đầu từ một ý tưởng lớn, sau đó trợ giúp cho ý tưởng này bằng từ ba đến năm thông điệp chủ chốt.
Bạn hãy nghĩ về việc khởi đầu sản phẩm mới như một chuỗi mắt xích hành động: thông báo - giới thiệu - thu hút - tác động.
Các quảng cáo, hình ảnh giới thiệu, trang web chủ của bạn,... nên nhắm tới mục tiêu giới thiệu sản phẩm mới và thu hút sự chú ý của mọi người. Đây là các dữ liệu tiếp thị ở tầng cao.
Các dữ liệu tiếp thị tầng thứ hai của bạn nên hướng tới mục tiêu thông báo và giải thích sự liên quan. Đó là những bản giới thiệu sản phẩm chi tiết, các so sánh ưu điểm cạnh tranh, bảng thống kê số liệu, thông số kỹ thuật....

Vào thời điểm các khách hàng tiếp nhận tất cả các dữ liệu tiếp thị trên, đương nhiên việc tiếp theo của bạn là tác động lên quyết định mua sắm của họ.

Và cuối cùng, hãy lưu ‎‎ý, ‎nếu bạn cố gắng nhấn mạnh tất cả mọi thứ, bạn sẽ không nhấn mạnh được bất cứ thứ gì cả. Rất nhiều sản phẩm tuyệt vời bị sa lầy vào cái bẫy này trong giai đoạn “trứng nước”.

7. Cộng tác với những đối tượng thích hợp

Việc tung ra sản phẩm ra thị trường là một quy trình gồm nhiều giai đoạn với sự tham gia của rất nhiều người, tổng hợp sự nỗ lực của tập thể và không ít kế hoạch chi tiết. Để đạt được những tác động tiếp thị tốt nhất, hãy để tập thể nhân viên tham gia vào quá trình khởi đầu sản phẩm mới trên thị trường làm việc cùng nhau ít nhất 6 tháng trước giờ G. Nếu không đủ thời gian trên, bạn sẽ đối mặt với nhiều rủi ro vì kế hoạch chưa được chuẩn bị kỹ lưỡng và đồng bộ.

Vậy ai sẽ là người tham gia vào tập thể nhân viên này?

Đó là những con người sáng tạo, hòa đồng, kiên quyết và yêu thích thách thức. Cho dù có cộng tác với một hãng tiếp thị hay không, bạn vẫn sẽ cần đến một nhà quản lý sản phẩm, một nhà quản lý tiếp thị, một cây bút lành nghề, một nhà thiết kế chuyên môn, một nhà sản xuất, một nhà quản lý dự án, một nhà quảng cáo và đương nhiên là một nhà lãnh đạo ra các quyết định chủ chốt.

Cuối cùng, bạn cần luôn nới lỏng và linh hoạt trong khuôn khổ kế hoạch tung sản phẩm mới ra thị trường. Sự cứng nhắc có thể chế ngự các ý tưởng lớn vốn là một phần quan trọng cho sự khởi đầu thành công.

Xem tiếp bài viết này!

Khám phá thói quen mua sắm của mỗi vùng miền

Sự trải dài về địa lý và sự đa dạng, phong phú về văn hóa, lịch sử đã hình thành nên một Việt Nam có nhiều vùng miền khác nhau với những thói quen rất đặc trưng.
Một chiến lược sẽ không thích hợp cho toàn bộ Việt Nam
Một chiến lược sẽ không thích hợp cho toàn bộ TP.HCM
Một chiến lược dường như có thể thích hợp cho toàn bộ Hà Nội
Đó là kết luận của AC Nielsen sau khi nghiên cứu những khác biệt giữa người tiêu dùng Hà Nội và TP.HCM

Sự khác biệt giữa các địa phương không chỉ thể hiện ở các vấn đề thường ngày như cách suy nghĩ, giao tiếp, cư xử... mà còn cả trong quá trình ra quyết định mua sắm. Làm rõ những sự khác biệt này sẽ giúp các nhà sản xuất có những chiến lược phù hợp khi tiếp cận mỗi địa phương.

TP.HCM "kết” từ ấn tượng đầu tiên, Hà Nội đắn đo năm lần bảy lượt

Nghiên cứu của FTA trong tháng 5.2009 cho thấy, người Hà Nội là những người cẩn trọng và khắt khe nhất trong việc lựa chọn sản phẩm. Trong khi đa phần người tiêu dùng ở các thành phố khác thường dựa vào sự tin tưởng và trải nghiệm đấu tiên với sản phẩm (đứng đầu là TP.HCM với 83%) thì người tiêu dùng Hà Nội có thể thay đổi suy nghĩ vài lần trước khi ra quyết định. Họ cũng bị ảnh hưởng bởi ý kiến của người khác nhiều hơn trước khi đưa ra quyết định (99% bị ảnh hưởng bởi lời giới thiệu của gia đình, 91% bởi bạn bè, 94% bởi hàng xóm, 83% bởi đồng nghiệp, đối tác) và sẽ không bao giờ mua những gì mà người khác không mua. Do đó, để giành được niềm tin của người tiêu dùng Hà Nội, không chỉ đơn giản là giành được niềm tin của một người mà là niềm tin của cả tập thể. Nếu áp dụng phương pháp phân khúc thị trường thì với tính độc lập trong mua sắm, người tiêu dùng TP.HCM gồm nhiều phân khúc khác nhau, còn người tiêu dùng Hà Nội là một phân khúc riêng biệt. Nhưng phân khúc này rất phức tạp, bị ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố và vẫn còn là một ẩn số đối với các marketer. Tuy không cần phải xây dựng nhiều chiến lược khác nhau như TP.HCM, nhưng một chiến lược marketing cho Hà Nội không phải lúc nào cũng hiệu quả. Bước tiếp cận ban đầu luôn tốn thời gian và cần sự đầu tư lớn. Tuy nhiên, khi đã thích một sản phẩm hay thương hiệu nào rồi thì mức độ trung thành của họ là rất cao, khác hẳn với người tiêu dùng TP.HCM luôn sẵn sàng đón nhận cái mới. Đặc biệt, do có thói quen lắng nghe người khác và bị ảnh hưởng bởi cộng đồng nên người thủ đô cũng có khuynh hướng trung thành với thương hiệu nội hơn TP.HCM.

Miền Bắc coi trọng vẻ bề ngoài, miền Nam ưu tiên giá trị đích thực

Đối với người tiêu dùng ở cả hai miền, chất lượng bao giờ cũng là yếu tố được quan tâm đầu tiên, tuy nhiên, việc định nghĩa như thế nào là "chất lượng" còn tùy thuộc vào từng loại sản phẩm, dịch vụ cụ thể cũng như trình độ, kinh nghiệm và ngành hàng của từng người. Có thói quen tiết kiệm nhưng người tiêu dùng Hà Nội lại rất chuộng hàng hiệu, đặc biệt là những mặt hàng giúp họ thể hiện đẳng cấp của mình, không chỉ là để thỏa mãn tâm lý coi trọng vẻ bề ngoài, thích nổi bật trước đám đông mà còn do suy nghĩ về lâu dài thì mua một sản phẩm có chất lượng sẽ tiết kiệm hơn. 70% sẵn sàng trả thêm tiền cho một sản phẩm mới hoặc độc đáo, trong khi đó tỉ lệ này ở TP.HCM hay Cần Thơ chỉ có 55% hay 46%. Họ cũng quan tâm đến chất lượng, xuất xứ của hàng hóa nhiều hơn những nơi khác và tỉ lệ này là tuyệt đối với trên 94%. Hà thành cũng là nơi đòi hỏi phải được đối xử như một khách VIP cao nhất. Tiềm năng hình thành phân khúc cao cấp đối với những ngành hàng giúp người tiêu dùng trông tự tin và gây ấn tượng đối với người khác là rất lớn.

Trong khi đó, người miền Nam thường chọn sản phẩm dựa trên những trải nghiệm chính thức từ sản phẩm hay dịch vụ đem lại, bao gồm những giá trị hữu hình và vô hình như tính năng của sản phẩm, dịch vụ. Nhưng họ cũng không bỏ qua những lợi ích cảm tính mang lại từ sản phẩm hay dịch vụ đó. Điển hình là Cần Thơ, nơi có số người lựa chọn sử dụng thương hiệu nổi tiếng nhiều nhất, nhưng cũng là những người ít tìm kiếm những giá trị biểu trưng mà chú trọng hơn vào chất lượng của sản phẩm. Họ chỉ mua cái họ cần hơn là mua để khoe khoang với mọi người và không tìm mọi cách để mua các sản phẩm đắt tiền. Hai thành phố này cũng không đòi hỏi phải được đối xử như khách VIP nhiều như Hà Nội, mà quan tâm đến chất lượng phục vụ nhiều hơn. 80% người tiêu dùng TP.HCM và 74% người tiêu dùng Cẩn Thơ cho rằng thái độ phục vụ còn quan trọng hơn bản thân sản phẩm, trong khi tỉ lệ này ở Hà Nội là 70% và Đà Nẵng 67%. Nam bộ cũng là nơi quan tâm đến yếu tố thân thiện với môi trường nhiều nhất khi quyết định chọn mua một sản phẩm.

Người miền Nam mua sắm tùy hứng, người miền Bắc lên lịch rõ ràng

Người miền Nam có xu hướng mua sắm nhanh và tùy hứng. Không bị áp lực bởi tâm lý khẳng định bản thân, thể hiện đẳng cấp và cũng không có thói quen tiết kiệm để có thể chi trả cho các sản phẩm đắt tiền nên họ có khuynh hướng mua các sản phẩm rẻ tiền hơn và mua sắm cũng thoải mái hơn. Chi tiêu nhiều hơn, nhưng chỉ 62% lên kế hoạch chi tiêu trong tháng, không nhiều và chặt chẽ như người tiêu dùng miền Trung và miền Bắc. Họ thích một mức giá cố định hơn là phải mặc cả. Trong khi 55% người tiêu dùng Hà Nội và 59% người tiêu dùng Đà Nẵng thích mặc cả thì chỉ có 48% người tiêu dùng Cần Thơ và 28% người tiêu dùng TP.HCM thích hình thức này. Vì thế, hãy làm cho cuộc sống của họ thoải mái hơn phù hợp với thói quen mua sắm.

TP.HCM cũng là nơi có số người thích mua sắm tại kênh hiện đại nhiều nhất. Trong khi chợ vẫn là nơi mua sắm được ưa thích với người tiêu dùng cả Hà Nội (56%), Đà Nẵng (63%) và Cần thơ (70%), trong khi chỉ có 26% người tiêu dùng TP.HCM thích kênh mua sắm này. TP.HCM cũng ưa thích các hoạt động marketing tại điểm bán nhiều hơn những thành phố khác. Vì thế, việc chú ý đến các kênh phân phối, các hoạt động khuyến mãi và trưng bày trong cửa hàng với TP.HCM đóng vai trò rất quan trọng. Họ cũng là người coi trọng bao bì thiết kế của sản phẩm nhất, tuy nhiên thiết kế này phải theo hướng nghệ thuật chứ không thích màu sắc như người tiêu dùng Cần Thơ và Hà Nội. Người tiêu dùng Hà Nội và nhất là TP.HCM (chỉ 25%) không thích mua sản phẩm có khối lượng lớn để tiết kiệm chi phí, trong khi người tiêu dùng ở Đà Nẵng (75%) và Cần Thơ (66%) rất thích hình thức này.

Khuyến mãi đa dạng ở TP.HCM, hậu mãi ở Hà Nội

Người tiêu dùng TP.HCM có vẻ đã chán với việc bị bao vây bởi hàng loạt quảng cáo. Chỉ 6% thích xem quảng cáo và bị ảnh hưởng bởi những gì chiếu trong quảng cáo đó, trong khi tỉ lệ này ở Hà Nội là 23% và cao nhất theo số liệu của FTA là ở Cần Thơ với 78% mua sản phẩm nhìn thấy trong quảng cáo. Nếu tính riêng các loại hình quảng cáo, ta có thể thấy rõ hơn sự khác biệt này. Số người thích xem quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng ở Hà Nội cao hơn từ gấp hai đến ba lần so với TP.HCM, thậm chí cá biệt có khi đến năm lần. Người Hà Nội thật sự xem quảng cáo là một nguồn tham khảo hữu ích khi muốn mua một món đồ nào đó, cảm thấy tin tưởng hơn đối với sản phẩm có quảng cáo nhiều và việc họ thích sản phẩm nào hơn cũng phụ thuộc vào yếu tố nổi tiếng của quảng cáo đó. Nội dung của quảng cáo cũng được họ chú ý và yêu thích hơn người tiêu dùng TP.HCM. Tỉ lệ yêu thích những mẫu quảng cáo lạ độc đáo và hài hước lẫn những mẫu quảng cáo có nội dung ẩn ý một cách có ý nghĩa cũng cao hơn một cách khác biệt. Điều đáng chú ý là sự yêu thích phong cách quảng cáo giữa các miền cũng rất khác nhau. Theo nghiên cứu của FTA, người miền Bắc thích những mẫu quảng cáo âm hưởng “đao to búa lớn”, trong khi người miền Nam thì thích những mẫu quảng cáo hài hước hơn. Nhìn chung, những thành phố lớn như TP.HCM hay Hà Nội thích quảng cáo ngoài trời và billboard cũng như các hình thức quảng cáo hiện đại như tivi LCD...Họ cũng tin vào lời khuyên của bạn bè và những mối quan hệ cá nhân nhiều hơn quảng cáo.

Bên cạnh việc dễ bị tác động bởi quảng cáo, người tiêu dùng Hà Nội cũng hứng thú hơn với những hoạt động khuyến mãi trong cửa hàng và dịch vụ hậu mãi. Các chương trình khuyến mãi nên chú trọng vào giá và giảm giá là hình thức họ yêu thích nhất, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo chất lượng. Người tiêu dùng TP.HCM thì phức tạp hơn, chỉ một hình thức không thôi thì chưa đủ để họ lưu tâm. Không chỉ thích nhiều loại hình khuyến mãi cùng lúc, mỗi hình thức còn phải phù hợp với từng ngành hàng như thêm dung lượng sản phẩm hay kèm quà tặng cho những ngành hàng thông dụng như dầu gội, nước uống, giảm giá bán cho những sản phẩm có giá trị lớn như tivi, tủ lạnh...cũng như đa dạng hóa các chiến lược marketing nói chung.

www.SAGA.vn - TapChiMarketing (Nguyên Hằng)
Xem tiếp bài viết này!

Chiến Lược Đại Dương Xanh từ góc nhìn của Philip Kotler và Michael Porter

Chào các sư huynh/đệ, sư tỷ,/muội chư vị saga,

Sau khi tìm hiểu và học hỏi từ Saga, Tại hạ rất lấy làm vui vẻ, phấn khích khi được tham gia cộng đồng Saga. Để ra mắt, tại hạ xin gởi một số bài tại hạ mới viết cho một số báo trong thời gian vừa qua. Rất mong muốn được chỉ giáo, học hỏi, diện kiến quý sư huynh/đệ, sư tỷ/muội saga. Bài thứ nhất là Chiến Lược Đại Dương Xanh từ góc nhìn của Philip Kotler và Michael Porter, bài này đã đăng trên thời báo Kinh Tế Sài Gòn, ngày 10/5/2007.

Chiến Lược Đại Dương Xanh từ góc nhìn của Philip Kotler và Michael Porter


Chiến Lược Đại Dương Xanh – Cạnh Tranh bằng cách không cạnh tranh

Theo hai tác giả W.Chan Kim, Renée Mauborgne của cuốn sánh ““Blue Ocean Strategy. How to create uncontested Market Space And Make Competition Irrelevant. - Chiến Lược Đại Dương Xanh. Cách tạo ra thị trường trống và không cạnh tranh” - được xếp hàng đầu về chiến lược kinh doanh năm 2005 - thì các doanh nghiệp theo truyền thống khi thiết kế chiến lược kinh doanh, thường đặt mình trong một thị trường cạnh tranh. Trong môi trường kinh doanh này các công ty phải cạnh tranh với nhau mạnh mẽ và thắng thế đối thủ của mình. Sự cạnh tranh gay gắt có thể dẫn đến sự mất dần thị trường, giảm tăng trưởng, và lợi nhuận. Thay cho sự “đổ máu” đó, các tác giả đề nghị, để thành công các doanh nghiệp hãy kiến tạo cho công ty mình chiến lược đại dương xanh, nơi chưa có đối thủ và sự cạnh tranh. Điều này có vẻ hoang đường đối với các nhà kinh doanh, nhưng hãy thử ngẫm nghĩ: cách đây một thế kỷ các ngành kinh doanh: xe hơi, hàng không, hóa dầu..hòan tòan chưa hiện diện, cách đây 30 năm những ngành kinh doanh hái ra tiền như điện thọai di đông, sinh hóa chưa được biết đến. Luôn luôn sẽ có ngành nào đó được khai sinh và phát triển mạnh mẽ, vấn đề là ai sẽ tìm ra chúng trước.

Chiến lược đại dương xanh không chỉ là tạo ra một ngành kinh doanh, một thị trường mới, mà còn là phải tạo ra một thị trường mới có mức lợi nhuận cao. Ví dụ như SouthWest Airline – Mỹ đã tạo ra một đại dương mới – một thị trường đi máy bay giá rẻ , Yellow Tail, công ty rượu vang Úc tạo ra một thị trường rượu vang dành cho những người Mỹ trước đây không uống rượu vang, mà uống bia và cocktail, Sam Sung một mình một chợ với ti vi LCD….Theo các tác giả, mọi công ty, bất kể quy mô, lịch sử, ngân sách, vị trí địa l ‎ y đều có thể tạo ra những cách tân về gía trị và quan trọng hơn những cách tân này phải được khách hàng nhận biết giá trị và sử dụng chúng.

Chiến Lược Đại Dương xanh, không còn tranh cãi gì nữa, là một chiến lược kinh doanh tốt mà các doanh nghiệp nên nghiên cứu và thực hiện nhất là trong thời đại nhà nhà là doanh nghiệp. Vấn đề người viết muốn đặt ra ở đây là: Các nhà quản trị hàng đầu khác có nhìn ra được chiến lược đại dương xanh này không?

Chiến Lược Đại Dương Xanh tư góc nhìn của Philip Kotler – “Ông Tổ” Marketing hiện đại:

Theo Philip Kotler, doanh nghiệp có những lựa chọn về chiến lược cạnh tranh như sau:
Market-Leader strategy: Đây là chiến lược của nhà dẫn đâu trong ngành kinh doanh qua việc chiếm giữ phần lớn thị phần, đẫn đầu thị trường trong việc thay đổi giá sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tầm kiểm sóat hệ thông phân phối.

Maker-Challenger Strategy: Đây là chiến lược của doanh nghiệp thách thức vi trí dẫn đầu. Nhá thách thức, đúng như tên gọi của chúng, có mục tiêu quan trọng nhất là đánh đổ hay ít nhất tiến sát đến vị trí của doanh nghiệp dẫn đầu.

Market- Follower Startegy: Đây là chiến lược của các doanh nghiệp theo đuôi - “theo đóm ăn tàn”. Các doanh nghiệp này hòan tòan không phải phát minh hay sáng tạo gì lớn cả. Điều mà các doanh nghiệp này thực hiện là tạo ra những chính sách kinh doanh, sản phẩm, giá cả, phân phối giống như doanh nghiệp dẫn đầu.
Market-Nicher Strategy: Đây là chiến lược của các doanh nghiệp không muốn cạnh tranh trong thị trường lớn, nhưng muốn trở thành nhà lãnh đạo trong thị trường nhỏ - một phân khúc của thị trường mà chúng “tạo” ra.
Rõ ràng sự cạnh tranh của nhà dẫn đầu và người thách thức là một chiến trường đỏ. Đây là căn bệnh mãn tính trong một số ngành công nghiệp. Luôn luôn có 2 hay 3 công ty đấu nhau trong vị trí đần đầu và thách thức, ví dụ như Coca và Pepsi, Unilever và P&G, Nokia và Motorola. Thật sự mà nói, trở thành nhà đần đầu đúng nghĩa đem lại một thế mạnh cạnh tranh vô cùng to lớn cho công ty dẫn đầu. Ở vị trí này, doanh nghiệp sẽ có thế mạnh khi thương thuyết với nhà sản xuất hay nhà phân phối, giảm được chi phí nhờ hiệu ứng economies of scale, được khách hàng nhớ và nghĩ đến đầu tiên….Thế nhưng để chiếm và giữ được vị trí này, có nhiều doanh nghiệp đã phải “đổ máu”. Để chiếm thêm 1 hay 2 % thị phần, hay tranh nhau tiếng gáy, người dẫn đầu và người thách thức đã phải bỏ ra chi phí cận biên cực kỳ cao và vì thế giảm rất nhiều lợi nhuận, đôi khi phải hy sinh đến tiềm năng phát triển trong tương lai. Là người theo đuôi mặc dù không trực tiếp cạnh tranh, nhưng nếu cùng bán một mặt hàng, cùng một dạng sản phẩm giống như 2 ông lớn, thì người theo đuôi cũng không thể hưởng lợi nhuận cao được. Nói theo ngôn ngữ của chiến lược đại dương xanh, thì đây không là chiến lược xanh, cũng không hẳn đỏ, mà là chiến lược của kẻ ăn theo sau cuộc chiến.

Như vậy còn lại những công ty theo đuổi thị trường ngách là có thể xem như chiến lược đại dương xanh. Rõ ràng rằng nếu những công ty này chọn được những phân khúc, thị trường ngách đủ lớn, đủ lợi nhuận và độc chiếm lấy nó trong thời gian đầu, thì nhưng công ty này chính là những người tạo ra đại dương xanh.

Những doanh nghiệp – dẫn đầu, thách thức, theo đuôi, nếu mạnh dạn “buông súng”, suy nghĩ sáng tạo hơn tìm ra một thị trường ngách tiếm năng để chuyển dần từ thế cạnh tranh trong thị trường chính để chuyên qua thị trường mới này và phát triển nó lớn hơn thì đó cũng chính là những chiến lược cạnh tranh đại dương xanh.

Chiến Lược Đại Dương Xanh tư góc nhìn của Michael Porter – Chiến lược Gia hàng đầu Thế Giới

Theo Michael Porter, các doanh nghiệp sẽ tạo ra ưu thế cạnh tranh bằng cách chọn một trong những chiến lược sau:
Cost Leadership: Cạnh tranh bằng cách tạo ra sản phẩm hay dịch vị với mức giá thành sản phẩm và chi phí liên quan ở thấp nhất có thể. Khi đó doanh nghiệp có thể bán được số lớn hàng và với giá trung bình và tạo ra lợi nhuận lớn.

Differentiation: cạnh tranh bằng cách tạo ra sự cách biệt mà các doanh nghiệp khác khó cạnh tranh. Sự khác biệt này cỏ thể là chất luợng sảng phậm, thời gian giao hàng, sự nhận biết về thương hiệu, hệ thống phân phối rộng khắp.

Concentration: cạnh tranh bằng cách tập trung nguồn lực, sức mạnh vào một sản phẩm, một phân khúc hay một nhóm khách hàng đặc biệt.
Vì Michael Porter nhấn mạnh rằng nếu doanh nghiệp không chọn một trong những chiến lược trên thì sẽ không có ưu thế cạnh tranh, nên các tác giả chiến lược đại dương xanh chỉ trích là chúng – những chiến lược cạnh tranh của Michael Porter - chưa đủ để tạo ra đại dương xanh. Thế nhưng ,theo tôi, Michale Porter hoàn toàn không hạn chế doanh nghiệp theo đuổi và thực hiện chỉ một chiến lược cạnh tranh. Các doanh nghiệp hòan tòan có thể theo đuổi và thực hiện thành công cùng lúc 2 trong 3 chiến lược nói trên. Ví dụ như giá thành/chi phí thấp và khác biệt, giá thành/chi phí thấp và tập trung. Khi đó, rõ ràng doanh nghiệp sẽ tạo ra chiến lược đại dương xanh.

Thay cho lời kết:

Tác gỉa đặt vấn đề như trên không phải để chỉ trích chiến lược đại dương xanh mà ngược lại góp phần củng cố nó. Chỉ qua bốn tác giả hàng đầu về quản trị, chúng ta đã thấy tầm quan trọng của việc cạnh tranh khôn khoan, tức là không cạnh tranh. Đặc biệt trong thời đại này, các doanh nghiệp phải luôn làm việc với năng suất cao hơn trước và với sự sáng tạo không mệt mỏi thì mới có thể đưa con thuyền doanh nghiệp của mình lướt sóng trên những đại dương “xanh biếc” kế tiếp nhau

Lâm Minh Chánh, MBA

Tài liệu tham khảo:
“Blue Ocean Strategy. How to create uncontested Market Space And Make Competition Irrelevant". - Chiến Lược Đại Dương Xanh. Cách tạo ra thị trường trống và không cạnh tranh”, 2005, tác giả W.Chan Kim, Renée Mauborgne;
“Marketing Management – Quản Trị Marketing”, 2003, tác giả Philip Kotler;
“Kotler on Marketing – Chiến Lược Marketing của Philip Kotler”, 2001, tác gỉa Philip Kotler, “Compettitive Strategy – Chiến Lược Cạnh Tranh”, 2004, Michael E. Porter,
“On Competition – Cạnh tranh”, 1998, tác giả Michael E. Porter.
Xem tiếp bài viết này!

Những kỹ năng vàng cho nghề sales

Khi tuyển người vào vị trí nhân viên sales (nhân viên kinh doanh), hay cao hơn là quản lý sales, nhà tuyển dụng cần ở ứng viên những kỹ năng gì?
Dưới đây là những kỹ năng vàng mà các nhà tuyển dụng hàng đầu mong muốn ở người làm sales:

Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt

Là những tố chất không thể thiếu của một nhân viên sales giỏi. Bằng khả năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán của mình, bạn có thể tạo dựng nên các mối quan hệ tốt với những khách hành tiềm năng hay các đối tác kinh doanh, các đại lý kinh doanh… Khả năng giao tiếp này được thể hiện ở việc bạn có thể giao tiếp tốt thông qua nhiều hình thức như gặp mặt trực tiếp, email, thư tay hay điện thoại. Một khi đã tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng thì bạn đã đạt được 80% cơ hội thành công. Bởi vậy, bạn hãy trau dồi trả năng giao tiếp, thuyết trình của mình ngay từ bây giờ bằng cách tập nói nhiều hơn với bạn bè, gia đình, đồng nghiệp hay tham gia một khóa học giao tiếp bài bản.

Linh hoạt, nhạy bén

Để nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhằm đáng ứng đúng cái mà họ đang cần. Năng động để hiểu tâm lý, khéo léo hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình. Công đoạn từ tìm kiếm khách hàng đến việc khách hàng lựa chọn sản phẩm trải qua rất nhiều giai đoạn và khâu chuẩn bị. Vì vậy, bạn phải luôn bám sát tâm lý của khách hàng để có thể phục vụ họ kịp thời.

Phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm mình bán

Để “đụng đâu biết đấy” chứ không ú ớ, quên quên nhớ nhớ kiểu “Hình như sản phẩm này có công dụng là…” khi khách hàng thắc mắc. Phải làm cho sản phẩm của mình được đối tượng thấy nhiều ưu điểm so với các sản phẩm cùng loại khác. Đây là một yếu tố rất quan trọng vì chỉ khi bạn hiểu bạn đang bán cái gì thi bạn mới bán được nó.

Có vốn hiểu biết sâu rộng

Người làm sales không nên chỉ là một nhân viên kinh doanh thuần túy vì họ cần có khả năng tư vấn cho khách hàng, họ phải biết cách nói như thế nào để tăng khả năng thuyết phục người nghe. Vì vậy, họ cần phải có kiến thức về kinh tế, văn hóa, xã hội và cả nghệ thuật nữa để có thể nói chuyện được với nhiều người với những sở thích, mối quan tâm khác nhau. Chính vì vậy, có thể nói rằng, nghề sales như một công việc đi kết bạn, đi chia sẻ những điều tốt nhất cho khách hàng của mình.

Nhân viên sales thường xuyên chịu áp lực về doanh số và từ phía khách hàng

Một thực tế đầy thách thức đối với nhân viên sales là họ phải chứng tỏ được khả năng của mình thông qua kết quả kinh doanh đạt được. Vì vậy nghề sales đòi hỏi nhân viên phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép để vượt qua những thách thức đó. Họ còn phải linh hoạt để thích nghi với nhiều thay đổi và tìm ra giải pháp thích hợp cho từng vấn đề.

Nhân viên sales là người có bản lĩnh cao

Họ luôn phải đối đầu với những cái lắc đầu, những lời từ chối và đôi khi là thái độ thiếu thiện cảm. Để có thể có được một lần khách hàng đồng ý thì họ phải mất 10, 20 hoặc có thể nhiều hơn nữa những lần chào hàng. Nếu bạn là người mới vào nghề thì thật khó khăn cho bạn khi phải đương đầu với những lời từ chối ấy. Tuy nhiên, salesman chuyên nghiệp là người kiên trì, đôi khi là lì lợm và có bản lĩnh cao nên họ có thể vượt qua những sự từ chối đó. Bạn hãy đếm những lần khách hàng gật đầu với bạn, còn những lần từ chối thì hãy quên nhanh đi và coi rằng đó là những trở ngại mình cần phải vượt qua để đạt được sự thành công lớn hơn.

Luôn giữ nụ cười trên môi và bề ngoài chỉn chu


Bạn luôn cởi mở, tươi cười thì khách hàng tiềm năng của bạn mới có hứng thú nói chuyện với bạn chứ chưa phải nói đến chuyện họ đồng ý mua hay hợp tác với bạn thì còn đòi hỏi cao hơn. Vẻ bề ngoài gọn gàng, gương mặt sáng sủa, đầu tóc gọn gàng, quần áo hợp thời, lịch sự vừa giúp người làm sales tự tin hơn vừa cho khách hàng thấy vẻ chuyên nghiệp, lịch sự của họ.

Bên cạnh đó, người làm sales cần phải có thêm những nhân tố quan trọng sau:
Khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh.
Sử dụng thành thạo các ứng dụng văn phòng như: Word, Excel, PowerPoint, Outlook và Internet.
Hiểu biết về internet và website, quảng cáo trực tuyến.
Phối hợp trong nhóm kinh doanh tốt.
Trên đây là những điều kiện chung cho nghề sales. Nếu bạn muốn đạt được đến vị trí quản lý sales (giám sát bán hàng, trưởng phòng kinh doanh, giám đốc kinh doanh) thì không những phải hoàn thiện các điều kiện trên kia mà các bạn còn cần phải có khả năng quản lý, phối hợp các nhân viên sales.

Ibuild chúc các bạn thành công!
Xem tiếp bài viết này!

Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng

Khách hàng luôn quan sát, nghiên cứu sản phẩm của công ty bạn bằng tâm trạng tò mò và hứng khởi. Và khi những mối quan hệ mua bán này được thiết lập, ít nhất bạn cũng sẽ có một số quan hệ khăng khít giữa khách hàng và công ty. Những mối quan hệ này sẽ phát triển trong vòng quay sản phẩm mà bạn hoàn toàn có thể kiểm soát và thu được lợi nhuận.


Các công ty mơ ước giữ chân được những khách hàng này để có thể xây dựng các mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên, các công ty lại phải đối mặt với một thực tế là số lượng khách hàng mà họ kỳ vọng là khó có thể thành hiện thực. Vẫn biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn một ngày nào đó sẽ trở thành những khách hàng có giá trị và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty, song thách thức lớn nhất vẫn là làm thế nào để tìm được lượng khách hàng tiềm năng như vậy.

Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty bạn, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công ty của bạn.

1. Khám phá khách hàng tiềm năng:

Trước hết cần xác định thế nào là một khách hàng tiềm năng?. Mặc dù định nghĩa sau đây không thể áp dụng cho tất cả các công ty, nhưng nhìn chung, một khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lại rất ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn trong tương lai. Có một cách để xác định những khách hàng tiềm năng như vậy là phương pháp phân tích khách hàng bằng một biểu đồ hình tròn. Dựa vào biểu đồ đó, chúng ta sẽ xác định được giá trị sản phẩm/dịch vụ mà một khách hàng đóng góp cho công ty, từ đó phát hiện được nhóm khách hàng có giá trị nhất.

Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, bạn hãy bắt đầu công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này. Các công ty thường tìm kiếm khách hàng có giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và sử dụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để.

Không chỉ các công ty cung cấp dịch vụ tài chính sử dụng phương pháp phân tích số liệu phức tạp để tìm ra lượng khách hàng giá trị, mà nhiều công ty khác cũng đang áp dụng phương pháp tương tự. Một ví dụ điển hình là công ty Pearl-River Resort and Casino tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính những khách hàng hiện tại của họ và những khách hàng là mục tiêu khai thác trong tương lai. Trước tiên, họ thiết lập các tiêu chí nền tảng để hình thành các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chế độ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, cụ thể là phân loại khách hàng thành các nhóm “mới nhất” tới những nhóm “quen thuộc nhất”, hoặc theo cách phân loại khác là “người sử dụng sản phẩm bình dân” tới những “người sử dụng sản phẩm cao cấp”.

2. Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác

Xác định những thị trường tiềm năng đang ngày càng lớn dần vẫn là một trong những phương pháp hứa hẹn nhất để tìm ra được lượng khách hàng tiềm năng. Thực tế cho thấy Jack Welch của GM đã làm được một điều mà không phải ai cũng có thể làm được, là áp dụng một phương pháp đặc biệt: chi phối thị phần tại một thị trường cố định, sau đó tạo ra một thị trường mới và chi phối thị trường đó.

Judy Melanson, phó giám đốc công ty du lịch và dịch vụ khách hàng Chadwich, Martin và Bailey cho biết: “Trong công ty của chúng tôi, việc tạo ra một thị trường mới đồng nghĩa với việc tạo ra một môi trường kinh doanh mới, nơi sẽ có những khách hàng tiềm năng chưa được khai thác. Tuy nhiên, điều này giờ đây đã không còn hoàn toàn đúng. Một thị trường mới không hẳn là một môi trường kinh doanh mới, mà chính là một nhóm khách hàng mới. Một nhóm khách hàng mới là một thị trường mới. Đó là phương pháp để bạn khai thác những khách hàng tiềm năng”. Công ty Vesta là một ví dụ điển hình trong việc áp dụng phương pháp thu hút khách hàng này. Vesta đặc biệt chú ý xây dựng chiến lược khách hàng và một chiến lược mới mà công ty đang áp dụng là giữ thẻ trả trước của khách hàng mới. Mục tiêu của công ty là cung cấp dịch vụ truyền thông tốt nhất tới khách hàng. Họ tập trung vào thị trường truyền thống và đã thu được lợi nhuận đáng kể khi doanh thu từ năm 2003 đến năm 2004 đã tăng lên 374%. Hiện tại, công ty đang khai thác khách hàng tiềm năng bằng cách xác định những nhánh khách hàng khác trong thị trường mới và có thể thu được lợi nhuận từ việc giữ lại thẻ trả trước của khách hàng.

3. Duy trì và phát triển

Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, vì thế các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai. Thông thường, các công ty sẽ phân tích khách hàng mới của họ trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi họ có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. Họ có thể mời khách hàng tham gia vào các chương trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo ra các chiến lược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng.

Ông Ellen Olson, phó cựu giám đốc công ty tiếp thị toàn cầu Epiphany đã phát biểu: “Phương pháp này mặc dù rất mạo hiểm, nhưng cũng tỏ ra hết sức hiệu quả khi những nhóm khách hàng này được đánh giá là có tiềm năng khá lớn cho sự phát triển của công ty. Ông nói thêm: “Chừng nào mà mọi chi phí bạn bỏ ra không vượt quá tổng giá trị cho phép của công ty, thì bạn đã thành công với phương pháp thu hút khách hàng tiềm năng của mình”.

(Theo Bwportal)
Xem tiếp bài viết này!

6 nguyên tắc của các công ty hàng đầu về dịch vụ khách hàng

Các công ty làm dịch vụ tốt nhất có chung những niềm tin về tầm quan trọng của văn hóa các mối quan hệ và cách ứng xử. Những niềm tin này dù được thể hiện theo nhiều cách khác nhau nhưng vẫn cùng nhau hình thành được những nguyên tắc hoạt động cốt lõi của mỗi công ty. Theo Bob Livingston, cựu giám đốc kinh doanh của Công ty Lipton - một công ty của Unilever, sáng lập kiêm tổng giám đốc điều hành của Công ty REL Communications chuyên tư vấn về dịch vụ khách hàng thì có những nguyên tắc sau đây

1. Các nhân viên được đối xử bình đẳng

Ở các công ty làm dịch vụ tốt nhất, hệ thống thứ bậc vẫn được đặt ra để xác định nhiệm vụ và công việc của các thành viên, nhưng khi thực hiện công việc, để giúp mọi người cùng tạo được chất lượng dịch vụ tốt thì các nhân viên được đối xử bình đẳng như nhau, được cung cấp phương tiện làm việc tương xứng với yêu cầu dịch vụ.

2. Xem khách hàng nội bộ là quan trọng nhất

Ở các công ty làm dịch vụ tốt nhất, các nhân viên luôn cảm thấy tầm quan trọng của mình, được tôn trọng và được đối xử tốt. Các công ty này hiểu rằng thái độ và cách ứng xử là những yếu tố có tính lây lan và cách đối xử của họ đối với các nhân viên sẽ ảnh hưởng đến cách các nhân viên đối xử với khách hàng. Hiển nhiên, không nên nghĩ rằng việc xem trọng nhân viên đồng nghĩa với việc xem nhẹ khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng là công việc của tập thể và các thành viên làm tốt sẽ làm cho tập thể tốt hơn.

3. Xem thái độ làm việc và khả năng hòa hợp với văn hóa công ty là yếu tố quan trọng nhất khi tuyển dụng

Điều tệ hại nhất làm cản trở sự phát triển của các công ty là tuyển dụng những người không thể hòa hợp với văn hóa của doanh nghiệp. Vì vậy, các công ty hàng đầu về dịch vụ thường quan tâm chọn các ứng viên có thái độ làm việc và khả năng hòa hợp với văn hóa doanh nghiệp, sau đó sẽ đào tạo cho họ các kỹ năng làm việc cần thiết.

4. Các nhân viên được trao nhiều quyền để chủ động phục vụ khách hàng thật tốt

Để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, các công ty thường trao nhiều quyền cho các nhân viên để họ có thể thỏa mãn thật tốt nhu cầu của khách hàng. Việc công khai tuyên dương các nhân viên đã chủ động giải quyết các vấn đề khó mà khách hàng đặt ra cũng được coi trọng. Các nhân viên được khuyến khích phát huy tính sáng tạo trong giải quyết vấn đề, hạn chế việc hỏi ý kiến hoặc xin phép cấp trên.

5. Tinh thần làm việc đồng đội được chú trọng

Trong môi trường làm việc không có những “siêu sao” (dù vẫn có thứ bậc trong tổ chức) thì ai cũng phải nỗ lực làm việc và còn biết hỗ trợ nhau để cùng hoàn thành nhiệm vụ. Sự thành công của tập thể bao giờ cũng được đặt lên trên thành công của cá nhân.

6. Công nhận thành tích và khen thưởng là một công cụ quan trọng

Trong nền văn hóa của doanh nghiệp chuyên làm dịch vụ, sự công nhận phải mang tính sáng tạo và có ý nghĩa, nếu không, kết quả sẽ đi ngược lại với những điều mà tổ chức mong muốn. Để công nhận chất lượng dịch vụ tuyệt vời của một nhân viên, cách làm hiệu quả nhất là phải sớm đánh giá được kết quả tốt của nhân viên đó bằng lời khen chân thành hoặc thư viết tay, sau đó biểu dương trước các đồng nghiệp. Muốn vậy, nhà quản lý phải là người biết lắng nghe nhìn nhận thực tế một cách khách quan.

Bài www.saga.vn và DNSGCT hợp tác phát hành

www.SAGA.vn l Đông Dương - DNSGCT - 11/06/2008
Xem tiếp bài viết này!

Để khách hàng thực sự là thượng đế

“Khách hàng là thượng đế” là khẩu hiệu chung của mọi công ty. Thế nhưng bình quân, mỗi công ty mất 10-15% khách hàng mỗi năm mà phần lớn khách hàng rời bỏ công ty vì dịch vụ kém hoặc thất vọng về chất lượng sản phẩm. Một khi khách hàng đã rời bỏ, thật khó có thể khiến họ quay lại.

Trong nhiều cách để tạo được sự trung thành của khách hàng, có tám kỹ thuật căn bản, quan trọng nhất dưới đây.

1. Đáp ứng những mong đợi của khách hàng

Biết được những mong muốn của khách hàng và đưa chúng vào sản phẩm hay dịch vụ của bạn thì đó là thắng lợi bước đầu. Khách hàng chỉ cần hàng hóa họ mua xứng đáng với số tiền họ bỏ ra.

Sự mong đợi về chất lượng sản phẩm đến từ nhiều khía cạnh, bao gồm những tiêu chuẩn do công ty đề ra, những lợi ích mang lại trực tiếp cho khách hàng và những gì báo chí đề cập đến. Đội ngũ marketing và bán hàng phải làm việc với nhau để định hình những yêu cầu về sản phẩm của mình thông qua khách hàng trong các đợt phản hồi từ những khảo sát của công ty.

2. Đừng hài lòng với những chương trình khuyến mãi đơn giản

Điểm thưởng và những chương trình sưu tập có thể khuyến khích khách hàng mua hàng ở lần tiếp theo, nhưng nó không thật sự xây dựng được lòng trung thành của khách hàng. Điều này thấy rõ nhất khi các chương trình đặc biệt không áp dụng nữa. Khách hàng trung thành thật sự khi họ vẫn mua hàng của công ty mà không có chương trình khuyến mãi.

3. Biến phàn nàn của khách hàng thành lợi thế của mình


Có thể quản lý các câu hỏi, lời bình luận và những yếu tố liên quan đến công ty theo hai cách. Thứ nhất, nghiên cứu và giải quyết nhanh chóng những thất vọng của khách hàng về sản phẩm của công ty có thể biến họ thành khách hàng trung thành. Thứ hai, quản lý, sắp xếp những hồi âm của khách hàng một cách hợp lý có thể mang đến cho khách hàng sự hài lòng để tiếp tục mua hàng. Có thể vận dụng các biện pháp sau:

Thiết lập những kênh liên lạc (thư điện tử, điện thoại và thư gửi qua đường bưu điện) để truyền tải những cam kết của công ty tới khách hàng.
Khuyến khích khách hàng nêu những suy nghĩ
của họ.
Thiết lập những chuẩn mực để gia tăng sự quan tâm của khách hàng về việc hồi âm cho công ty như nên đưa ra hạn chót trả lời những câu hỏi của khách hàng…
Lập ra những tiêu chuẩn để đo lường sự trung thành của khách hàng trước và sau khi vấn đề xảy ra.
Áp dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật để tập hợp thông tin, làm báo cáo và chọn lựa những thông tin hữu ích.
4. Thiết lập những cơ hội để công ty tiếp tục hoạt động

Tạo điều kiện cho khách hàng quay lại mua hàng bằng những chương trình thích hợp. Chọn lọc những mặt hàng nào khách hàng yêu cầu nhiều nhất và đề nghị những sản phẩm có thể khiến khách hàng tiếp tục mua sản phẩm của công ty trong những lần tiếp theo. Cố gắng là làm hơn những gì khách hàng mong đợi bằng cách cung cấp cho họ những sản phẩm giá trị hơn với giá rẻ hơn.

5. Cam kết với khách hàng bằng đối thoại hai chiều

Cam kết với khách hàng thậm chí còn quan trọng hơn thỏa mãn và kêu gọi lòng trung thành của họ. Những gì mà công ty cam kết với khách hàng và khiến cho họ tin điều đó là sự thật còn giá trị hơn lòng trung thành của họ vì khi đó, họ sẽ trở thành đại sứ giới thiệu sản phẩm của công ty cho nhiều khách hàng khác. Những khách hàng tuyệt đối trung thành sẽ cho công ty nhiều ý kiến hơn nên cần phải chuẩn bị tinh thần để xử lý chúng (điều này đồng nghĩa với việc họ sẵn sàng bỏ nhiều tiền hơn để mua sản phẩm). Có thể làm điều đó như sau:

Lắng nghe những phản hồi của khách hàng từ sổ đóng góp ý kiến tại các cửa hàng, thư, điện thoại và các cuộc giao tiếp với khách hàng.
Nhanh chóng trả lời những thắc mắc của khách hàng và thể hiện sự quan tâm của mình đối với họ để làm họ vui lòng.
Tổ chức, sắp xếp lại các phản hồi của khách hàng để xem xu hướng sắp tới như thế nào.
Tin tưởng những ý kiến đóng góp của khách hàng về một vấn đề nào đó.
Sử dụng những kỹ thuật phân tích để tìm ra những hành động nào có tác động đến khách hàng (và cả cho công ty) nhiều nhất.
6. Tiến hành những cuộc khảo sát và khuyến khích khách hàng trả lời câu hỏi

Những cuộc khảo sát có thể sử dụng để xác định và giải quyết những rắc rối đang xảy ra. Những câu hỏi đơn giản như “đồng ý / không đồng ý” sẽ giúp công ty xác định những vấn đề quan trọng từ trong suy nghĩ của khách hàng.

Phải đảm bảo cuộc khảo sát ngắn, độ sai lệch thấp và cấu trúc các câu hỏi rõ ràng, dễ hiểu.
Sử dụng những ví dụ ngẫu nhiên để người trả lời cảm thấy hứng thú khi trả lời.
Tổng kết dưới dạng biểu đồ để có cái nhìn tổng quát, rõ ràng về vấn đề.
7. Thiết lập hệ thống trung tâm để quản lý các phản hồi từ khách hàng

Hệ thống kiểm soát phản hồi doanh nghiệp (EFM) giúp kiểm soát các câu trả lời của khách hàng cả về chất lượng lẫn số lượng. EFM không chỉ đơn thuần là thu thập dữ liệu, mà còn giúp công ty tìm ra cách tiếp cận khách hàng tốt nhất.

Tạo điều kiện cho khách hàng gửi phản hồi thông qua những kênh thông tin công cộng.
Lập báo cáo để có thể tìm ra giải pháp giải quyết vấn đề vướng mắc.
8. Phân tích để tìm khách hàng trung thành mới

Khách hàng không phải lúc nào cũng trung thành với một nhãn hiệu mãi, vì vậy công ty phải tiến hành phân tích các thông tin đã thu thập được để tìm ra những khách hàng trung thành mới và đừng bao giờ hài lòng với lượng khách hàng hiện có của mình.

Huy Phong theo Manage Smarter
Trang Doanh nhân trẻ, Doanh nhân Sài Gòn Cuối tuần số 241, ra ngày 21/03/2008
Xem tiếp bài viết này!

Để khách hàng thực sự là thượng đế

“Khách hàng là thượng đế” là khẩu hiệu chung của mọi công ty. Thế nhưng bình quân, mỗi công ty mất 10-15% khách hàng mỗi năm mà phần lớn khách hàng rời bỏ công ty vì dịch vụ kém hoặc thất vọng về chất lượng sản phẩm. Một khi khách hàng đã rời bỏ, thật khó có thể khiến họ quay lại.

Trong nhiều cách để tạo được sự trung thành của khách hàng, có tám kỹ thuật căn bản, quan trọng nhất dưới đây.

1. Đáp ứng những mong đợi của khách hàng

Biết được những mong muốn của khách hàng và đưa chúng vào sản phẩm hay dịch vụ của bạn thì đó là thắng lợi bước đầu. Khách hàng chỉ cần hàng hóa họ mua xứng đáng với số tiền họ bỏ ra.

Sự mong đợi về chất lượng sản phẩm đến từ nhiều khía cạnh, bao gồm những tiêu chuẩn do công ty đề ra, những lợi ích mang lại trực tiếp cho khách hàng và những gì báo chí đề cập đến. Đội ngũ marketing và bán hàng phải làm việc với nhau để định hình những yêu cầu về sản phẩm của mình thông qua khách hàng trong các đợt phản hồi từ những khảo sát của công ty.

2. Đừng hài lòng với những chương trình khuyến mãi đơn giản

Điểm thưởng và những chương trình sưu tập có thể khuyến khích khách hàng mua hàng ở lần tiếp theo, nhưng nó không thật sự xây dựng được lòng trung thành của khách hàng. Điều này thấy rõ nhất khi các chương trình đặc biệt không áp dụng nữa. Khách hàng trung thành thật sự khi họ vẫn mua hàng của công ty mà không có chương trình khuyến mãi.

3. Biến phàn nàn của khách hàng thành lợi thế của mình


Có thể quản lý các câu hỏi, lời bình luận và những yếu tố liên quan đến công ty theo hai cách. Thứ nhất, nghiên cứu và giải quyết nhanh chóng những thất vọng của khách hàng về sản phẩm của công ty có thể biến họ thành khách hàng trung thành. Thứ hai, quản lý, sắp xếp những hồi âm của khách hàng một cách hợp lý có thể mang đến cho khách hàng sự hài lòng để tiếp tục mua hàng. Có thể vận dụng các biện pháp sau:

Thiết lập những kênh liên lạc (thư điện tử, điện thoại và thư gửi qua đường bưu điện) để truyền tải những cam kết của công ty tới khách hàng.
Khuyến khích khách hàng nêu những suy nghĩ
của họ.
Thiết lập những chuẩn mực để gia tăng sự quan tâm của khách hàng về việc hồi âm cho công ty như nên đưa ra hạn chót trả lời những câu hỏi của khách hàng…
Lập ra những tiêu chuẩn để đo lường sự trung thành của khách hàng trước và sau khi vấn đề xảy ra.
Áp dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật để tập hợp thông tin, làm báo cáo và chọn lựa những thông tin hữu ích.
4. Thiết lập những cơ hội để công ty tiếp tục hoạt động

Tạo điều kiện cho khách hàng quay lại mua hàng bằng những chương trình thích hợp. Chọn lọc những mặt hàng nào khách hàng yêu cầu nhiều nhất và đề nghị những sản phẩm có thể khiến khách hàng tiếp tục mua sản phẩm của công ty trong những lần tiếp theo. Cố gắng là làm hơn những gì khách hàng mong đợi bằng cách cung cấp cho họ những sản phẩm giá trị hơn với giá rẻ hơn.

5. Cam kết với khách hàng bằng đối thoại hai chiều

Cam kết với khách hàng thậm chí còn quan trọng hơn thỏa mãn và kêu gọi lòng trung thành của họ. Những gì mà công ty cam kết với khách hàng và khiến cho họ tin điều đó là sự thật còn giá trị hơn lòng trung thành của họ vì khi đó, họ sẽ trở thành đại sứ giới thiệu sản phẩm của công ty cho nhiều khách hàng khác. Những khách hàng tuyệt đối trung thành sẽ cho công ty nhiều ý kiến hơn nên cần phải chuẩn bị tinh thần để xử lý chúng (điều này đồng nghĩa với việc họ sẵn sàng bỏ nhiều tiền hơn để mua sản phẩm). Có thể làm điều đó như sau:

Lắng nghe những phản hồi của khách hàng từ sổ đóng góp ý kiến tại các cửa hàng, thư, điện thoại và các cuộc giao tiếp với khách hàng.
Nhanh chóng trả lời những thắc mắc của khách hàng và thể hiện sự quan tâm của mình đối với họ để làm họ vui lòng.
Tổ chức, sắp xếp lại các phản hồi của khách hàng để xem xu hướng sắp tới như thế nào.
Tin tưởng những ý kiến đóng góp của khách hàng về một vấn đề nào đó.
Sử dụng những kỹ thuật phân tích để tìm ra những hành động nào có tác động đến khách hàng (và cả cho công ty) nhiều nhất.
6. Tiến hành những cuộc khảo sát và khuyến khích khách hàng trả lời câu hỏi

Những cuộc khảo sát có thể sử dụng để xác định và giải quyết những rắc rối đang xảy ra. Những câu hỏi đơn giản như “đồng ý / không đồng ý” sẽ giúp công ty xác định những vấn đề quan trọng từ trong suy nghĩ của khách hàng.

Phải đảm bảo cuộc khảo sát ngắn, độ sai lệch thấp và cấu trúc các câu hỏi rõ ràng, dễ hiểu.
Sử dụng những ví dụ ngẫu nhiên để người trả lời cảm thấy hứng thú khi trả lời.
Tổng kết dưới dạng biểu đồ để có cái nhìn tổng quát, rõ ràng về vấn đề.
7. Thiết lập hệ thống trung tâm để quản lý các phản hồi từ khách hàng

Hệ thống kiểm soát phản hồi doanh nghiệp (EFM) giúp kiểm soát các câu trả lời của khách hàng cả về chất lượng lẫn số lượng. EFM không chỉ đơn thuần là thu thập dữ liệu, mà còn giúp công ty tìm ra cách tiếp cận khách hàng tốt nhất.

Tạo điều kiện cho khách hàng gửi phản hồi thông qua những kênh thông tin công cộng.
Lập báo cáo để có thể tìm ra giải pháp giải quyết vấn đề vướng mắc.
8. Phân tích để tìm khách hàng trung thành mới

Khách hàng không phải lúc nào cũng trung thành với một nhãn hiệu mãi, vì vậy công ty phải tiến hành phân tích các thông tin đã thu thập được để tìm ra những khách hàng trung thành mới và đừng bao giờ hài lòng với lượng khách hàng hiện có của mình.

Huy Phong theo Manage Smarter
Trang Doanh nhân trẻ, Doanh nhân Sài Gòn Cuối tuần số 241, ra ngày 21/03/2008
Xem tiếp bài viết này!

Để giữ chân khách hàng tốt hơn

Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, làm cho những khách hàng trung thành có thể bị "mất tập trung". Chẳng hạn năm ngoài, trong một cuộc khảo sát tại Mỹ và Anh, 90% người trả lời nói họ sẽ mua hàng của công ty khác nếu cảm thấy công ty mới tốt hơn công ty cũ, 60% đã đổi nhà cung cấp. Để khách hàng trung thành hơn với mình, thiết nghĩ các doanh nghiệp phải có những giải pháp chuyên nghiệp hơn trong năm 2007, tập trung vào cải thien công tác marketing, bán hàng và dịch vụ. Dưới đây là một vài ví dụ cho từng công việc.

Marketing: Phải thấu hiểu khách hàng để tiếp cận những phân khúc thị trường tiềm năng. Sự phân nhóm khách hàng giúp công ty thấy được sự gia tăng nhu cầu của một phần thị trường và điều đó buộc các nhà quản lý phải chú ý nhiều hơn vào những phân khúc thị trường tuy nhỏ nhưng có triển vọng. Để thu hút khách hàng mới và giữ được những khách hàng hiện có, nhân viên marketing phải cân đối ngân sách hợp lý để có thể tập trung nguồn lực vào những phân khúc khách hàng tiềm năng. Thấu hiểu khách hàng và làm cho họ trung thành với nhãn hiệu của mình đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.

Tiếp đó là cần xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng. Khi sản phẩm và dịch vụ đã thỏa mãn được khách hàng thì một trong những cách tạo ra sự khác biệt là thiết lập sự tác động qua lại giữa công ty và khách hàng. Điều này làm cho mối quan hệ với khách hàng vững chắc hơn, đồng thời giúp người làm marketing phân loại khách hàng của mình tốt hơn. Tạo ra sự thống nhất và ổn định thông qua những yếu tố nội lực là hết sức cần thiết để tác động tích cực đến khách hàng trong những phân khúc chính.

Bán hàng: Có nhiều cách giúp gia tăng hiệu suất bán hàng như sử dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật (chẳng hạn nhận và gửi email qua điện thoại di động, sử dụng laptop để xử lý thông tin và liên lạc với khách hàng mọi lúc, mọi nơi...), nhưng trước tiên phải có một kế hoạch kinh doanh tốt và giảm tối đa những thủ tục hành chính không cần thiết, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất để cho ra những sản phẩm chất lượng cao, giúp công việc bán hàng dễ dang hơn. Đặt ra chỉ tiêu và giải thưởng để nhân viên bán hàng cố gắng đạt được mục tiêu đề ra.

Dịch vụ: Sử dụng những công cụ phân tích để hiểu sâu hơn về mong muốn của khách hàng theo cách của họ. Một khi đã thấu hiểu khách hàng (biết được những dịch vụ nào cần thiết với họ mà không cần phải hỏi trực tiếp), công ty sẽ có những giải pháp hợp lý hơn, thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhiều hơn.

Cũng cần nghiên cứu phát triển các giải pháp CRM (Customer Relationship Management - Quản lý quan hệ với khách hàng) bên cạnh việc tiếp tục sử dụng những giải pháp hiện có. Quan tâm đến sự đồng bộ giữa các chiến lược, tiến trình và những thông tin cần thiết là cách đảm bảo cho chiến dịch đi đúng hướng và thành công.

Nhiều công ty nghĩ rằng đã có một dịch vụ khách hàng tốt, nhưng rồi phải nghĩ lại. Thông thường, có một khoảng cách khá lớn giữa mong muốn về dịch vụ trong suy nghĩ của khách hàng với thực tế mà công ty đáp ứng. Cần theo dõi và điều chỉnh cho phù hợp với mong muốn của khách hàng mà bộ phận marketing đã tạo ra cho họ, phân loại ra những mong muốn khác nhau đó, tổng hợp chúng để tìm ra những cản trở đối với hệ thống dịch vụ của công ty và thực hiện công việc này hàng năm. Nếu gặp khó khăn trong việc xác định kết quả, hãy tìm sự trợ giúp từ những nhà chuyên môn.

(Doanh nhân Sài Gòn cuối tuần)
Xem tiếp bài viết này!

Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng

Hàng ngày, bạn bị ngập trong hàng trăm quảng cáo. Nếu bạn giống như đa số thì bạn sẽ mất rất nhiều sức lực để cố gắng phác ra những thông điệp ấy. Bây giờ bạn hãy tự hỏi mình: “Làm thế nào để tôi trình bày được khúc chiết thông điệp của mình, khi phần lớn người mua đang cố gạt bỏ nó do quá tải”? Câu trả lời là: cách xúc tiến bán hàng khác với thông thường. Đó là kỹ thuật để truyền đạt trong một thương trường đông nghịt.

Nếu tôi cùng đi với bạn trên đường phố chính và hỏi bạn tên của ba hiệu sách địa phương, thì hiệu sách đầu tiên bạn nêu ra sẽ là hiệu sách bạn ưa thích nhất. Nếu tôi hỏi, lại sao bạn lại nêu tên hiệu sách đó trước tiên, thì chắc rằng bạn có thể nói ngay một lý do mà không cần đắn đo. Những gì bạn đang nói chính là truyền đạt cho cách xúc tiến bán hàng duy nhất của hiệu sách đó. Thực tế mà bạn biết nó, chứng tỏ họ đã biết tập trung quảng cáo để làm cho tên của họ và những xúc tiến bán hàng khác thường, đi vào trong tâm trí bạn.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã rõ và là những điểm khác biệt đáng ao ước so với sản phẩm của đối thủ, thì sự định vị của bạn chỉ cần nhấn mạnh vào điểm khác nhau then chốt. Hãy cân nhắc những điểm mạnh của bạn và những điểm yếu của đối thủ. Một vài thuộc tính phổ biến xung quanh cách xúc tiến bán hàng khác thường này được tạo ra bởi: chất lượng - sự lựa chọn - kiểu cách/cách tạo dáng - giá - dịch vụ - địa điểm.

Cách xúc tiến bán hàng khác thường

Muốn thế bạn cần trả lời ba câu hỏi sau:

Lợi ích nào là duy nhất trong đề nghị của bạn, và cơ sở của khẳng định này là gì?
Ai là thị trường mục tiêu mà lợi ích này đang hấp dẫn sự chú ý của họ?
Đề xuất bán hàng độc đáo này đã được xác nhận thế nào bởi các đối thủ quan trọng đối với thị trường mục tiêu này?
Tạo ra một “định vị” như trên là một vấn đề cân bằng những thành phần đó, mô tả một vị trí bạn sẽ nắm giữ trong sự chú ý của thị trường mục tiêu, khách hàng phân biệt bạn, từ sự cạnh tranh của bạn. Ta hãy cân nhắc mỗi một thành phần này.

Trước khi người ta mua, thì một hành động biến đổi có sức lôi cuốn phải xảy ra: những nét đặc biệt phải được chuyển thành lợi ích. Một nét đặc biệt là cái gì đấy mà bạn đã thiết kế trong sản phẩm hay dịch vụ. Một lợi ích là cái mà khách hàng có được khi mua sản phẩm đó. Một nét đặc biệt có thể là hữu ích, nhưng không phải tự nó có sự chú ý hấp dẫn. Một lợi ích là một giải pháp cho một vấn đề, là sự hoàn thành một mong muốn.

Lấy ví dụ một cái đèn xách đi cắm trại, có dây đai trên đầu, để đeo qua vai được. Bạn đã thiết kế dây đai trên đầu sản phẩm, đó là một đặc điểm. Vì thế, hai bàn tay khách hàng được tự do thao tác đèn xách, đó là một lợi ích. Cho dù bạn không tìm thấy một đặc điểm hoàn toàn mới lạ để xúc tiến, thì phải tìm một đặc điểm nào mà các đối thủ khác đã không nhận thấy. Khi bạn tìm được nó, thì bạn đã có một chữ “lạ” hoặc “duy nhất” cho cách gợi ý bán hàng duy nhất này của bạn.
Xem tiếp bài viết này!

Bàn thêm về các tố chất của một người bán hàng giỏi.

Nếu bạn muốn kiếm tiền bằng nghề bán hàng, nếu bạn muốn thăng tiến trong nghề bán hàng và nếu bạn muốn gây dựng sự nghiệp tương lai của mình bằng nghề bán hàng. Bạn yêu thích công việc bán hàng nhưng hình như bạn không có năng khiếu bán hàng, bạn bị người khác nhận xét là không có tố chất của một người bán hàng, điều đó khiến bạn buồn lòng? Không sao, bạn còn yêu thích công việc bán hàng không? Bạn có muốn biến mong muốn của mình thành sự thật không? Rất may cho bạn là để trở thành một người bán hàng giỏi nếu bạn không có một khả năng thiên phú về bán hàng thì bạn vẫn hoàn toàn có thể trở thành một người bán hàng giỏi hoặc là xuất sắc trong nghề bán hàng của một đơn vị, tổ chức nếu bạn chịu khó rèn luyện các đức tính như dưới đây.

CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG NHẤT CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
(Phỏng vấn Giám đốc kinh doanh của 500 công ty Mỹ)

1. Sáng kiến bán hàng.
Vì sao sáng kiến bán hàng là quan trọng nhất. Xét các nguyên tắc sau:

Khách hàng: “Tôi không mua sản phẩm. Tôi mua những gì sản phẩm đó mang lại lợi ích cho tôi”

Vậy: Người mua chỉ mua những gì họ MUỐN hoặc CẦN.

Người bán:
Một, xác định được cái gì người mua MUỐN hoặc CẦN.
Hai, trình bày cho người mua biết đề nghị bán hàng của bạn sẽ đáp ứng được cái người mua MUỐN hoặc CẦN.

Vậy người bán hàng luôn luôn cần phải có những hành động suy nghĩ sáng tạo để thổi vào trong sản phẩm dịch vụ của mình một giá trị lợi ích để người mua thấy được lợi ích của việc mua.

Điều này làm cho người bán hàng luôn phải suy nghĩ về cách thức bán sản phẩm dịch vụ như thế nào, làm sao để đưa vào sản phẩm dịch vụ của mình những lợi ích thiết thực thậm chí đối với một sản phẩm nhưng mỗi lần ghé thăm bán hàng phải có một khái niệm mới về lợi ích để cung cấp cho khách hàng.

Để có những suy nghĩ sáng tạo về lợi ích của sản phẩm có thể dựa vào Đặc tính sản phẩm, dựa vào thông tin phản hồi của khách hàng, các khóa tập huấn và tài liệu tập huấn sản phẩm của công ty, các nghiên cứu khoa học có liên quan…Tóm lại, để bán được hàng hóa dịch vụ bạn phải luôn luôn suy nghĩ, suy nghĩ và suy nghĩ vì xét cho cùng kết quả của việc bán hàng được quyết định bởi cách nghĩ chứ không phải cách làm.

“ Nghĩ đúng điều đúng, làm đúng điều đúng là thành công”
“ Tri thức sáng tạo đến từ năng lực suy nghĩ, không phải năng lực ghi nhớ”

2. Có kế hoạch.
Khi bạn làm bất kỳ một công việc gì từ nhỏ đến lớn cũng đều phải có kế hoạch. Việc nhỏ thì kế hoạch của bạn đơn thuần nằm trong suy nghĩ của bạn mà không cần phải viết ra giấy. Nhưng nếu là một kế hoạch kinh doanh hay kế hoạch bán hàng thì rất cần thiết phải nằm trên giấy và càng nhiều dữ liệu bao nhiêu thì kế hoạch của bạn sẽ càng khả thi bấy nhiêu.

Mục đích của việc lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bạn:
_ Sử dụng thời gian hữu hiệu cho một cửa hàng,
_ Hình dung được những việc sẽ làm,
_ Đạt được mục tiêu chủ định (doanh số, bao phủ,…),
_ Khai thác triệt để được khả năng của cửa hàng,
_ Gia tăng mức độ bao phủ và kết quả bán hàng (khi hàng hóa của bạn mà chiếm được không gian trên quầy kệ của cửa hàng đồng nghĩa với việc bạn đẩy lùi đối thủ cạnh tranh của bạn ra khỏi cửa hàng)

Dữ liệu để lập kế hoạch:
_ Danh sách khách hàng,
_ Danh mục hàng hóa,
_ Chương trình khuyến mại,
_ Chương trình trưng bày, quảng cáo, tặng mẫu,…
_ Dựa vào chỉ tiêu doanh số (năm, quý, tháng, tuần)
_ Dữ liệu khác tương ứng ngành nghề.

Hai loại kế hoạch của một nhân viên bán hàng:
_ Kế hoạch bao trùm.
_ Kế hoạch bán hàng.

* Nội dung của kế hoạch bao trùm (kế hoạch viếng thăm cửa hàng hàng ngày của nhân viên bán hàng), bao gồm:
_ Tên cửa hàng, địa chỉ, điện thoại, tên chủ cửa hàng.
_ Loại hình/quy mô kinh doanh (sỉ/lẻ, lớn/nhỏ…)
_ Tần suất ghé thăm ( bao lâu thì quay lại chào hàng)
_ Ngày ghé thăm.
_ Tên nhân viên bán hàng.
Lưu ý: Lập thành bảng biểu.

* Nội dung của kế hoạch bán hàng, bao gồm:
_ Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong ngày ( phân bổ từ chỉ tiêu tháng)
_ Chia chỉ tiêu cho từng loại cửa hàng (loại A,B,C,…)
_ Xác định sản phẩm ưu tiên.
_ Lên kế hoạch các dụng cụ quảng cáo (leaflet, woobler, standee, brochure...)
_ Chuẩn bị lượng hàng mang theo, ghi nhớ hai điểm chính: Lượng hàng bán trung bình và khi có khuyến mại
_ Xem lại kết quả bán hàng lần trước, ghi chú và nhớ giải đáp các thắc mắc bán hàng trong lần trước.

3. Hiểu biết sản phẩm.
Bạn sẽ không bao giờ bán được hàng nếu bạn không biết bạn đang bán thứ gì và nó có lợi ích gì đối với người tiêu dùng nó. Trong một sản phẩm thường có hai phần. Phần thứ nhất là Đặc tính sản phẩm bao gồm thành phần cấu tạo, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng… Phần thứ hai là công dụng/lợi ích của sản phẩm. Chúng ta cần phải nắm rõ toàn bộ kiến thức về sản phẩm từ ưu và nhược trong đặc tính hay lợi ích của sản phẩm thì chúng ta mới có khả năng thuyết phục khách hàng, khi trình bày bán hàng thì nhấn mạnh vào các lợi ích của sản phẩm, các đặc tính của sản phẩm chỉ có ích khi nó hỗ trợ cho lợi ích sản phẩm, nên nhớ: “Đặc tính sản phẩm mới chỉ là giới thiệu còn lợi ích mới thật sự là bán”

Bên cạnh đó chúng ta cũng phải có kiến thức về giá, ưu và nhược của các sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm thay thế. Khi bán hàng thì nhấn mạnh vào các ưu điểm của sản phẩm mình và lướt qua những hạn chế.

Tuyệt đối tránh so sánh sản phẩm của mình với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, hãy cung cấp đầy đủ kiến thức của sản phẩm mình cho khách hàng để khách hàng tự so sánh đối chiếu, khách hàng sẽ nắm thông tin về sản phẩm ít hơn bạn, nếu bạn cung cấp được nhiều thông tin về sản phẩm của mình so với sản phẩm đối thủ cho khách hàng đương nhiên khách hàng sẽ chọn sản phẩm của bạn mặc dù có thể sản phẩm của bạn chưa ưu việt như sản phẩm đối thủ nhưng lợi dụng việc đối thủ không cung cấp đủ thông tin cho khách hàng của bạn nên khách hàng của bạn có thể hiểu là sản phẩm của bạn tốt hơn.

4. Nhiệt tình.
Đối với một nhân viên bán hàng thì đức tính nhiệt tình cũng rất quan trọng, bạn phải có sự say mê trong nghề nghiệp, say mê giới thiệu sản phẩm đối với khách hàng, say mê giải đáp các thắc mắc của khách hàng không những đủ mà còn phải tư vấn thêm cho khách hàng những kiến thức mà bạn hiểu biết trong lĩnh vực hàng hóa dịch vụ mà bạn cung cấp, thậm chí tư vấn cả những lĩnh vực trong xã hội, cuộc sống, giáo dục, gia đình... đây chính là điều kiện bạn sẽ được khách hàng đánh giá là một người bán hàng đáng tin cậy và tin dùng sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp.

Ngoài các yếu tố trên được coi là quan trọng đối với một người bán hàng nếu muốn trở thành người bán hàng giỏi bên cạnh đó các đức tính khác như: Kiên trì nhẫn nại, trung thực, cầu tiến, hiểu biết tâm lý hành vi của khách hàng… cũng không kém phần quan trọng nó giống như một bản nhạc hay được cấu thành bởi nhiều nốt nhạc ở các cung bậc khác nhau vậy. Trên hết những đức tính trên cần có thời gian trau dồi tập luyện để trở thành một thói quen tốt trong việc bán hàng.
Xem tiếp bài viết này!

Thời điểm gặp khách hàng hợp lý

Đến gặp khách hàng là trình tự cần thiết để nhân viên bán hàng bán sản phẩm. Chỉ có đến gặp khách hàng mới có thể giới thiệu được sản phẩm mà mình muốn bán, khiến khách hàng có hứng thú mua hàng, từ đó đạt được mục đích cuối cùng là bán được hàng.
Thái độ của nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng rất quan trọng, đặc biệt việc chọn lựa thời điểm đến bán hàng có thích hợp hay không lại chính là cơ sở để nắm được thành công.

Trong lĩnh vực marketing, có một số nhân viên bán hàng làm việc rất chăm chỉ, cũng thường xuyên tới chỗ khách hàng nhưng lại không thể đạt được thành tích tốt, trong đó một trong những nguyên nhân quan trọng là do họ không lựa chọn đúng thời điểm thích hợp. Thời điểm đến bán hàng không thích hợp không chỉ không đạt được hiệu quả như những đợi mà còn rất có thể gây ra những phản cảm của khách hàng.

1. Kiểu chọn thời điểm bán hàng không thích hợp

Chọn thời điểm không thích hợp ở những nhân viên bán hàng chủ yếu có 2 kiểu sau:

- Một là kiểu ''khách không mời mà đến''.

Những nhân viên bán hàng kiểu này thường là không có hẹn trước với khách hàng, đến chỗ khách hàng bất chấp rủi ro.

Nhìn chung, nhân viên bán hàng muốn tới công ty hay nhà riêng của khách hàng thì nên hẹn trước với khách hàng không thể thích là đến. Tuy nhiên, có một số nhân viên bán hàng không cảm thấy ngại ngùng, rất tự nhiên là “vị khách không mời mà đến”, vội vàng đến nhà riêng hoặc phòng làm việc của khách hàng mà không có một lời hẹn trước.

Những nhân viên bán hàng này thông thường có quan điểm như: Khách hàng đã không hiểu mình và những sản phẩm mà mình giới thiệu, có lẽ anh ta sẽ không có nhu cầu mua sản phẩm, mình nói rõ mục đích ra trước, e rằng trong số 10 khách hàng thì có đến 8, 9 người là từ chối, như vậy thì làm gì có cơ hội? Bởi vậy, họ đã không hẹn trước với khách hàng, cứ mạo hiểm đến chỗ khách hàng.

Nhưng những nhân viên bán hàng này lại quên mất rằng: Khi họ đến tận nơi chào bán thì có thể khách hàng đang rất bận, thời gian nghỉ ngơi cũng đã lên kế hoạch với người khác rồi, huống hồ chưa kể tới rất nhiều người quý trọng thời gian nghỉ ngơi của mình, không muốn người khi xâm phạm vào thời gian quý báu này của họ. Nhân viên bán hàng không hẹn mà đến, thường sẽ làm đảo lộn hết kế hoạch của khách hàng, ảnh hưởng tới công việc và cuộc sống của họ.

Khi bị làm phiền về công việc và cuộc sống, đương nhiên khách hàng sẽ không có cảm tình với nhân viên bán hàng vậy thì làm sao nhân viên giới thiệu được sản phẩm đây?

Khách hàng đối với những ''vị khách không mời mà đến'' điều này đã không có tư tưởng chuẩn bị, cũng sẽ không có được thiện cảm tốt, đặc biệt là cứ hết lần này đến lần khác tới quấy rầy khách hàng, chỉ có thể gây ra những phản cảm cho đối phương. Nếu gặp phải những khách hàng tâm tư không tốt thì càng không thể có thái độ vui vẻ với nhân viên bán hàng được. Từng có một nhân viên bán hàng không hẹn mà đến chỗ khách hàng, đúng lúc vợ chồng khách hàng đang cãi nhau, không chỉ không giới thiệu được hàng, mà còn bị khách hàng ''mặt đằng đằng sát khí” đuổi đi, không những thế trước khi ra khỏi cửa còn bị hất cả một cốc nước trà vào người. Mặc dù, cốc trà này được nhắm vào người vợ, sau này khách hàng đã đến xin lỗi anh ta, nhưng ở một khía cạnh khác đã nói rõ mặt có hại của ''khách không mời mà đến''.

Chọn thời điểm đến marketing không thích hợp không chỉ làm mất thời gian của khách hàng, khiến khách hàng không hài lòng mà còn làm lãng phí thời gian và sức lực của nhân viên bán hàng, khiến họ hẩu như không thể thành công. Mặt khác, những cuộc đến thăm không thích hợp này sẽ khiến khách hàng cảm thấy trình độ của nhân viên bán hàng thấp hoặc không có năng lực làm việc, đến ngay cả chọn thời điểm đến chỗ khách hàng cũng không làm được, do đó sẽ mất lòng tin vào nhân viên bán hàng, lẽ đương nhiên là họ sẽ không mua sản phẩm của anh ta.

- Hai là kiểu ''vua đến muộn''.

Kiểu nhân viên bán hàng này hiểu rằng cần phải hẹn trước nhưng lại không thể đến đúng hẹn “thời gian là tiền bạc''. Thời gian của khách hàng là rất quan trọng, khi nhân viên bán hàng hẹn thời gian gặp mặt khách hàng, nhất thiết không thể đến muộn, nếu quả thực nhân viên bán hàng không thể đến được đúng hẹn thì phải gọi điện thoại nói rõ lý do không thể đến được đúng hẹn mong khách hàng thông cảm. Nếu không nói rõ lý do cứ thế vội vàng đến chỗ khách hàng, nhất định sẽ không thể có được kết quả tốt, khách hàng rất có thể vì vậy mà không tin tưởng vào nhân viên bán hàng và sẽ không cho nhân viên bán hàng cơ hội hợp tác lần sau.

Do vậy, khách hàng sắp xếp thời gian gặp mặt nhân viên bán hàng và báo lại cho nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng chỉ có thể vào đúng thời gian đó đến gặp mặt khách hàng thì mới có thể nói là đã chọn đúng thời gian thích hợp đến gặp khách hàng quá sớm hoặc quá muộn đều không được.

Có một điều mà nhân viên bán hàng cần phải biết rõ: ''Bản thân không muốn thì đừng gán vào người khác'' nhân viên bán hàng không thích người khác đến trễ làm lãng phí thời gian của mình, thì bản thân anh ta cũng không nên làm lãng phí thời gian của người khác, đặc biệt là với khách hàng mà anh ta cần gặp mặt.

Bởi vậy, nhân viên bán hàng nhất định cần lựa chọn thời điểm thích hợp để đến gặp khách hàng, không thể thất lễ, cũng không thể lỡ hẹn, đến gặp khách hàng quá sớm hoặc quá muộn. Chỉ có chọn được thời điểm gặp khách hàng thích hợp mới có thể gây được ấn tượng tốt ở khách hàng, khiến bạn đạt được mục đích của mình là bán ra sản phẩm.

2. Tác dụng của hẹn trước

Phần trước, chúng ta đã từng nói tới, muốn chọn thời điểm gặp khách hàng thích hợp thì việc hẹn trước là rất quan trọng. Nếu nhân viên bán hàng có thể hẹn trước với khách hàng thì có thể biết được kế hoạch làm việc của khách hàng,từ đó chọn được thời điểm thích hợp đến chỗ khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình. Tác dụng của việc hẹn trước biểu hiện cụ thể ở những mặt sau:

Có lợi cho nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng cần marketing

Nếu không hẹn trước, nhân viên bán hàng rất có thể không gặp mặt được khách hàng. Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã có cơ chế bảo vệ quản lý nghiêm ngặt, nếu không hẹn trước thì rất có thể nhân viên bán hàng bị bảo vệ chặn ngay từ cổng, khiến công việc bán hàng ''vừa bước đầu đã gặp thất bại''.

Đặc biệt là càng những nhân vật quan trọng thì càng khó gặp. Nếu đến tận nhà gặp khách hàng, tính cảnh giác của khách hàng sẽ rất cao, nếu không hẹn trước, bạn nói mình là nhân viên bán hàng, đối phương không chắc đã tin, thì sẽ dẫn đến thất bại. Do vậy, muốn gặp mặt khách hàng, nhất định cần hẹn trước, mới có thể khiến cuộc gặp gỡ được tiến triển thuận lợi.

Hẹn trước có lợi cho cuộc nói chuyện sau này

Hẹn trước có thể khiến nhân viên bán hàng và khách hàng đều có sự chuẩn bị đầy đủ. Đối với nhân viên bán hàng sẽ có lợi cho việc định ra những kế hoạch nói chuyện. Chẳng hạn dựa theo một số tình hình đã biết có liên quan đến khách hàng, đoán được thái độ của khách hàng có thể đối xử với mình, những câu hỏi có thể nêu ra để từ đó làm tốt khâu chuẩn bị, đây là cơ sở vững chắc cho sự thành công của buổi nói chuyện.

Còn về phía khách hàng, chọn cách hẹn trước sẽ nhận được sự đồng tình của khách hàng, vừa thể hiện rõ sự tôn trọng khách hàng, vừa có được tín nhiệm đối với khách hàng. Xoá đi tâm lý cảnh giác đối với người lạ, khi nhân viên bán hàng tới tự khắc sẽ cản thấy thoải mái, dễ tạo được không khí nói chuyện cởi mở, .loà hợp. Đồng thời cũng để có thời gian cân nhắc, suy nghĩ rằng cần phải hiểu những nội dung gì.

Trong tình hình hai bên cùng có sự chuẩn bị, buổi nói chuyện có thể nhanh chóng vào chủ đề chính, khoảng cách giữa hai bên được thu nhỏ lại, buổi nói chuyện sẽ diễn ra tốt đẹp. Mà chính buổi nói chuyện cởi mở như vậy có thể khiến nhân viên bán hàng nâng cao được giá trị của sản phẩm, điều này chắc chắn giúp nhiều cho việc nâng cao thành tích của nhân viên bán hàng.

Có lợi cho nhân viên bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả công việc

Trong thời đại ngày nay, khái niệm như ''Thời gian làm sinh mệnh'', ''Thời gian là tiền bạc'' đã ăn sâu vào trong lòng người dân, quan niệm thời gian của mọi người gia tăng phổ biến, hằng ngày mọi người đều sắp xếp thời gian của mình đúng từng phút từng giây, nếu cứ đến mà không hẹn trước, có thể làm đảo lộn kế hoạch của khách hàng.

Có khi vì tế nhị mà khách hàng buộc phải miễn cưỡng tiếp chuyện, nhưng nói được chưa tới ba câu đã ''bye bye'' rồi hoặc sẽ không nhập tâm. Khi khách hàng không có nhà, nhân viên bán hàng sẽ không thể gặp được. Nếu thường xuyên đi lại uổng công như vậy, hiệu quả công việc của họ sẽ giảm đáng kể.
Xem tiếp bài viết này!